הבנת המוצר יוצר הצלחה במכירות

כמעט כל מומחי המכירות מסכימים כי לדעת לפחות את היסודות על המוצר שלך הוא קריטי למכור אותו ביעילות. עם זאת, הבנת המוצר שלך מועילה אף יותר. ההבדל בין ידע מוצר והבנה של מוצרים? "ידע" הוא העובדות והמספרים, ואילו "הבנה" היא להבין כיצד עובדות ודמויות אלה משפיעות על בעל המוצר.

הידע במוצר לעומת הבנת המוצר דומה למדי לניגוד בין תכונות ויתרונות.

וכמו "תכונות לספר, היתרונות למכור", salesperson אשר מתמקדת בידע המוצר ללא הבנה המוצר מחמיץ את הסימן. לדוגמה, מישהו שמוכר מכוניות כנראה יודע הכל על תכונות ההאצה של המודל האחרון, צבעי הצבעים הזמינים, והאם הוא מגיע עם מנוע V6 או V8. כל האמור לעיל מגיעים תחת הקטגוריה של ידע המוצר. אבל איש מכירות שמבין את המוצר שלו יודע מה כל אחד מהגורמים האלה מתכוון ללקוחות פוטנציאליים שונים. הוא יודע כי האצה גבוהה יהיה אטרקטיבי לא רק את נער אשר משתוקק מהירות אלא גם עבור פרברי אמא שרוצה להיות מסוגל להתמזג בבטחה על הכביש המהיר עסוק.

הידע במוצר הוא הכרחי עבור אנשי מכירות, אבל כשלעצמו, זה יכול ליצור מקרה רע של "מומחה itis," במיוחד אנשי מכירות עם מוצר או שירות טכני מאוד. התוצאה היא לעתים קרובות איש מכירות אשר מבצעת באריכות על מפרט המוצר כי אומר מעט או לא כלום על רוב הלקוחות הפוטנציאליים.

התמכרות לתעשייה היא תופעת לוואי נפוצה נוספת. במקרים קיצוניים, היבטים אלה של מומחה- itis יכול להפוך את המגרש של salitcherson לחלוטין לא מובן. ואם הסיכוי שלך לא יכול להבין מה אתה אומר, היא לא סביר לקנות ממך!

הבנת המוצר, לעומת זאת, מאפשרת לאיש המכירות להציג את הפרטים הטכניים האלה במונחים הגיוניים ללקוחות פוטנציאליים.

אז מחשב חדש עם מעבדי ליבה כפולה ושני טרה-בתים של אחסון בכונן קשיח יכול להיות מוצץ ללקוח פוטנציאלי כמו "מחשב שיש בו המון מקום לכל הסרטים שאתה אוהב להוריד, ועדיין פועל מהר מאוד!"

הדרך הטובה ביותר לעשות את הקפיצה בין הידע וההבנה היא להשתמש במוצר בעצמך. אם החברה שלך מעניקה לך גישה למוצרים שלך בחינם, אז, בכל האמצעים, לקחת כמה שאתה יכול ולהשתמש בהם ככל האפשר. אם אתה יכול גם לקבל עותקים של המודלים של המתחרים שלך, כל כך הרבה יותר טוב - תוכל להסביר בדיוק איך המוצר שלך שונה (בתקווה) טוב יותר.

אם החברה שלך לא יכול או לא אתן לך את המוצר כדי לנסות את עצמך, אז האפשרות הטובה ביותר הבאה היא לעשות מחקר שוק קטן. הגדר פגישות עם כמה מהלקוחות הטובים ביותר שלך ולבקש מהם לספר לך על החוויות שלהם עם המוצרים של החברה שלך. נסה להבהיר כי אתה רוצה כנות אכזרית, שכן יהיו כמעט תמיד דרכים שבהן המוצרים שלך הן טוב ורע וככל שאתה יודע יותר על שני ההיבטים, כן ייטב.

במובנים רבים, הבנה המוצר הולך יד ביד עם הבנה פוטנציאליים. ככל שיש לך מידע נוסף על שני המוצרים שלך ואת הלקוחות הפוטנציאליים שלך, כך תוכל להתאים אחד לשני ...

פחות זמן אתה תבזבז עם גפרורים כי הם נדון מלכתחילה ... ואת מאושרת הלקוחות שלך יהיה.