טייסים, ללא קשר לרמת הניסיון שלהם, להשלים רשימת טרום טיסה בכל פעם שהם עולים על מטוס. את רשימת מראש הטיסה מסייע להבטיח כי אין שלב קריטי הוא overlooked או נשכח גם אם הטייס הוא ממהר או עסוק בנושאים אחרים. באותו אופן, תהליך רשימת הבדיקה יכול לעזור לך לעקוב אחר כל שלב של מחזור המכירות הוא הצעד הראשון ליצירת תוכנית תהליך המכירה.
הטופס הספציפי של תהליך המכירה שלך ישתנה בהתאם לאופי המוצרים שלך ואת סוג הסיכוי שאתה מוכר. איש מכירות שמוכר ציוד ייצור יקר לחברות גדולות יהיה תהליך ארוך הרבה יותר מסובך מאשר איש מכירות מוכר ספרים משומשים לצרכנים. עם זאת, כל איש מכירות, ללא קשר לסוג המוצר, יכול להפיק תועלת מבדיקת רשימת פעולות לביצוע. להלן דוגמאות של תהליך פשוט ומורכב של תהליך מכירות שעשוי להתאים לצרכים שלך.
תהליך מכירות בסיסי
חיפושים עבור הובלות
❑ רשימת עופרת נבדקה כנגד מסד נתונים עבור כפילויות
❑ עופרת מתאימה לדרישות בסיסיות (כגון רמת הכנסה, סוג העסק וכד)
הגדרת פגישה
❑ יצירת קשר ראשוני (שיחת טלפון, דואר אלקטרוני, ביקור אישי וכדומה)
❑ השלמת ההסמכה המוקדמת
❑ מינוי מתוזמן
❑ בחינה פוטנציאלית לקביעת הצרכים
הַצָגָה
❑ השלמת ההסמכה הסופית - הסיכוי הוא הזדמנות אמיתית
❑ הערכת צרכי הלקוח
❑ מזוהה קבלת ההחלטות
❑ תהליך רכש ודרישות שזוהו
❑ השלבים הבאים נקבעו (מתוכננת פגישה שנייה, נאספו דרישות RFP וכו ').
סְגִירָה
❑ התנגדויות ו שאלות
❑ סוג מוצר / שירות מתאים שנבחר והתקבל
❑ חוזה חתום על ידי הלקוח
❑ הלקוח ביקש רשות להשתמש בו כהמלצה או כמלצה
❑ לקוח שנשא הפניות
לאחר סגירה
❑ דווח על מכירה למנהל המכירות
❑ הזמנה מעובדת ומלאה
❑ נשלח מכתב תודה ללקוח
❑ מעקב אחר שביעות רצון הלקוחות
❑ פתרו כל שאלה או בעיה
הנה רשימה מורכבת יותר מתאים אם יש לך תהליך מכירות איטי יותר או להתמודד עם מצבים מכירות מורכבות יותר, כמו למכור למספר מקבלי ההחלטות .
תהליך מכירות מורכב
חיפושים עבור הובלות
❑ רשימת עופרת נבדקה כנגד מסד נתונים עבור כפילויות
❑ עופרת מתאימה לדרישות בסיסיות (כגון רמת הכנסה, סוג העסק וכד)
הגדרת פגישה
❑ יצירת קשר ראשוני (שיחת טלפון, דואר אלקטרוני, ביקור אישי וכדומה)
❑ השלמת ההסמכה המוקדמת
❑ מינוי מתוזמן
❑ בחינה פוטנציאלית לקביעת הצרכים
❑ נשלח את סדר היום של הפגישה ודרישות הסיכוי
מצגת ראשונית
❑ השלמת ההסמכה הסופית - הסיכוי הוא הזדמנות אמיתית
❑ הערכת צרכי הלקוח
❑ מזוהה קבלת ההחלטות
❑ תהליך רכש ודרישות שזוהו
❑ השלבים הבאים נקבעו (מתוכננת פגישה שנייה, נאספו דרישות RFP וכו ').
איסוף מידע
❑ סדרי עדיפויות, נושאים ודרישות מתועדים
❑ אומדן חוזקות וחלשות השוואתיים של המתחרים
❑ יש לזהות את התומכים הפנימיים שזוהו
❑ סיכויי היריב הפנימי (ים) שזוהו
❑ תהליך הרכישה מתועד ומאושר
❑ צוות מכירות ושיתופי פעולה אחרים סקרנו
❑ מימון פרויקטים שיושמו ויאושרו
התפתחות
❑ פרוספקטים ו / או ביקורים בתעשייה
❑ הצעה שהוגשה לאיום וכל התיקונים הנדרשים הושלמו
❑ חוזים שהוגשו לצוות המשפטי של הלקוח הפוטנציאלי לאישור
❑ מועד הסגירה נקבע
סְגִירָה
❑ התנגדויות ו שאלות
❑ סוג מוצר / שירות מתאים שנבחר והתקבל
❑ חוזה חתום על ידי הלקוח
❑ הלקוח ביקש רשות להשתמש בו כהמלצה או כמלצה
❑ לקוח שנשא הפניות
לאחר סגירה
❑ דווח על מכירה למנהל המכירות
❑ הזמנה מעובדת ומלאה
❑ נשלח מכתב תודה ללקוח
❑ מעקב אחר שביעות רצון הלקוחות
❑ פתרו כל שאלה או בעיה