ההגדרה המדויקת של "עופרת" נוטה להשתנות מעט מאדם לאדם. למעשה, אחד המכשולים הגדולים ביותר בין מכירות ושיווק יכול להיות ההגדרה של מה נחשב כעופרת ומה לא. חשוב לוודא כי כל המעורבים דור להוביל הוא בהסכמה עם האנשים האחראים למעקב על מוביל אלה.
מה זה עופרת
רוב אנשי המכירות מגדירים עופרת כמי שמתאים לקריטריון של איש המכירות, ומי יש לו צורך, סיבה ו / או עניין במרדף אחר המוצר.
עם זאת, אנשי שיווק נוטים להגדיר להוביל כמו כל מי שאולי תכונות אלה, ומאמינים כי להוביל כי מוכיח את התכונות הרצויות נחשב "צפוי".
שתי ההגדרות הללו סבירות. הדבר החשוב הוא לוודא כי כל המעורבים מסכימים על איזו הגדרה הם משתמשים. אם אתה קורא עצות באתר מכירות (כגון זה), למשל, אתה יכול להניח כי הכותב משתמש בהגדרה הראשונה, מכירות הקשורות של עופרת, בעוד סופרי שיווק יהיה לעתים קרובות יותר להשתמש בהגדרה השנייה.
כמה מומחים מכירות מעדיפים להשתמש במונח "חשוד" במקום להוביל, באופן חלקי כדי למנוע את הבלבול כי יכול לנבוע הגדרות מרובות. בהתייחסו למישהו כחשוד מול סיכוי הוא גם דרך ברורה מאוד לקטלג כמה רחוק לאורך תהליך המכירה אתה עם להוביל נתון. מישהו שראית כרגע ברשימת עופרת ולא התקשר עדיין הוא חשוד; מישהו שיש לך לפחות מוסמך חלקית הוא סיכוי.
הובלות יכולות להשתנות בערך
לא כל הפניות הן בעלות ערך שווה מבחינת המכירות. ראשית, כמה מקורות להוביל יספק אחוז גבוה של מוביל "זבל", כלומר מוביל כי אין להם פוטנציאל להיות לקוחות פוטנציאליים. לדוגמה, אם אתה משתמש בספר הטלפונים כמקור ההובלה שלך, אז רוב האנשים שאתה קורא יהיו הפניות זבל.
זו אחת הסיבות מדוע אנשי מכירות (וחברות) מוכנים לשלם לא מעט כסף כדי לקנות רשימות מובילות באיכות גבוהה. ככל ממוקד ומדויק רשימה להוביל הוא, פחות זמן salesperson יהיה לבזבז על לקוחות פוטנציאליים.
אבל גם מוביל שיש להם פוטנציאל להיות לקוחות פוטנציאליים יכולים להשתנות בערך. להוביל שיש לו רק את הפוטנציאל לבצע רכישה אחת של המוצר הזול של החברה שלך הוא הרבה פחות יקר מאשר מי יעשה רכישות גדולות רבות על פני תקופה ארוכה. חלק בתהליך ההסמכה הוא לקבוע אילו מוביל יש פוטנציאל ביותר ללקוחות, כך שתוכל לבזבז את רוב הזמן שלך ואנרגיה מטפח מוביל אלה.
כמה אנשי מכירות עושים את הטעות של דובדבן לקטוף מוביל, להאמין שהם יכולים לספר על ידי אינסטינקט אשר מוביל יתברר להיות טובים אלה אשר הם לא צריכים לטרוח אפילו להתקשר קר . זוהי טעות שיכולה לעלות לך הרבה מכירות. אתה הרבה יותר טוב מחוץ לטעות בכיוון של להגיע לכל להוביל יחיד, כך שתוכל להפיק את המרב ממה שאתה מקבל.