ארבעת עמודי המכירות

כל צוות מכירות נתמך על ידי אותם ארבעה פונקציות, בין אם הוא מורכב מיזם שמוכר את המוצר שלו או אלפי אנשי מכירות מקצועיים העובדים בחברה ענקית. אם כל אחת מהתפקודים התומכים האלה אינה עולה על, אזי הצוות לא יוכל לעבוד עד מלוא הפוטנציאל שלו. ארבעת עמודי התווך של המכירות הם:

פעולות מכירה

הפעילות מספקת את המבנה היומיומי של המכירות .

פגישות שבועיות, יומני שיחות, לוחות זמנים, טפסים וחוזים, יעדי מכירות ומכסות - כל אלה הם חלק מפעולות המכירה של חברה. עמוד זה מספק מסגרת שבה צוות המכירות יכול לתפקד. מבצע מכירות מתוכנן היטב מסייע לצוות לעבוד ביעילות מקסימלית, ומאפשר לאנשי המכירות לבלות זמן רב ככל האפשר במכירה בפועל. במקביל, היא צריכה לספק את הנתונים הדרושים כדי לעקוב אחר הביצועים של כל איש מכירות . מכירות מתוכנן בצורה גרועה bogs צוות המכירות למטה אינסופית reams של ניירת מפגשים חסר טעם, תוך כישלון לספק אמצעי מעקב אחר הביצועים שלהם.

תהליך המכירה

תהליך המכירה הוא הגישה הספציפית A-to-Z כי צוות המכירות לוקח כדי לסגור את המכירה. זה מתחיל מרגע שהם פותחים רשימת עופרת ומסתיים גם עם מכירה מוצלחת או עם נטישת ניסיון למכור לאותו אדם או עסק.

לחברות מסוימות יש תהליכי מכירות שנמשכים גם לאחר סגירת המכירה, כדי לכסות את האופן שבו אנשי המכירות מטפלים בלקוחות קיימים. תהליך המכירה טוב מספק נתיב ברור, מוגדר עבור כל איש מכירות לקחת עדיין יש מספיק גמישות כדי לאפשר כמה אלתור. זוהי מפת דרכים המאפשרת לצוות המכירות להבטיח ללקוחות פוטנציאליים רבים ככל האפשר.

תהליך מכירות לקוי הוא מכשול בפני הצוות, המחייב אותם לנקוט צעדים מיותרים או פשוט משאיר כל איש מכירות כדי להמציא את עצמו או שלה התהליך.

אימון מכירות

מנהל המכירות אחראי בדרך כלל לאימון צוות המכירות שלה. אימון הוא תהליך של שמירה מקרוב על כל איש מכירות כדי לראות איך הם עושים מיום ליום בשבוע לשבוע. איש מכירות שנאבק יכול לפנות למאמן לקבלת עזרה והדרכה. אחד שעושה טוב יכול לצפות לשבחים ואת התגמולים מאמן המכירות. מאמן מכירות טוב הוא על גבי נתוני הביצועים שנאספו על ידי מכירות המבצע ומשתמש בו כדי לזהות בעיות. היא מדברת עם אנשי המכירות שלה על בסיס קבוע, אם יש להם בעיות או לא. היא יודעת איזה סיוע להציע וכאשר salesperson מסוים פשוט לא לחתוך אותו צריך להסיר מהצוות. והיא שופעת ופומבית בשבחה של אנשי מכירות שהביצוע שלהם עולה מעל ומעבר. מאמן מכירות גרוע או משאיר את הצוות שלה floundering, או לוקח את הגישה ההפוכה על ידי לשים אותם תחת מיקרוסקופ ומעקב אחר כל שנייה שלהם, נותן להם את הרושם שהיא לא סומכת עליהם.

אימון במכירות

כל איש מכירות, מן הגורו שהיה בעסק במשך עשרות שנים לנציג החדש לגמרי שנשכר בשבוע שעבר, חייב לשמור על למידה וגידול להיות יעיל.

תוכנית הכשרה מכירות , בדרך כלל להורג על ידי מנהל המכירות, הוא כלי חיוני לשמור על צוות מעודכן ומציע להם דרכים חדשות ושונות למכור. השוק משתנה כל הזמן ואנשי המכירות חייבים לעמוד בקצב השינויים. לעתים קרובות היצע המוצרים של החברה משתנה עם הזמן, כלומר, אנשי המכירות צריכים לקבל מידע על השינויים הללו ולהבין מה הם מתכוונים עבור הלקוח. ואנשי מכירות נוטים ליפול לתוך ruts כאשר הם משתמשים באותו תסריט או מצגת בכל פעם. אנשי מכירות כאלה צריכים לנער את הגישה שלהם ולנסות משהו חדש לפני שהם מקבלים לגמרי מעופש. תוכנית אימון טוב המכירות מאפשר את כל הגורמים הללו ומקלה על אנשי מכירות לרכוש את הידע הדרוש להם בצורה שעובדת עבורם. תוכנית אימונים מכירות גרוע או אוכלת יותר מדי זמן המכירות של צוות, מספק ידע כי הם לא צריכים, או משאיר אנשי מכירות נאבקים לעצב את מערכות האימון שלהם.