מכירות טובות תוכניות פיצוי

תוכניות תגמול מכירות הן הגזר שהנהלת החברה משתמשת בו כדי להניע את צוותי המכירות שלה. עם זאת, לא כל תוכניות הפיצויים נוצרו שווים. תוכנית פיצוי טוב יהיה לענות על הצרכים של החברה והן את צוות המכירות. תוכנית תגמול מסייעת לחברה בכך שהיא מניעה את אנשי המכירות לבצע את המכירות שיסייעו לחברה לעמוד ביעדיה. וזה עוזר צוותי המכירות על ידי מתן הנחיות לגבי המכירות לבצע ועל ידי גמול את אנשי המכירות עבור עושה את עבודתם.

תוכניות שפועלות היטב נוטות לחלוק כמה מאפיינים בסיסיים.

צעדים עבור תוכנית פיצויים

ראשית, תוכניות תגמול המכירות צריך להתאים עם אחד או יותר מטרות החברה. לדוגמה, אם המטרה הנוכחית של החברה היא להגדיל את נתח השוק, תוכנית הפיצוי צריך להיות משוקלל לשלם יותר כדי אנשי מכירות בהצלחה לקחת את הלקוחות מן המתחרים של החברה. כמו המטרה של החברה משתנה, כך צריך את תוכנית הפיצויים.

שנית, התוכנית צריכה להיות מוסברת בבירור צוות המכירות צריך להיות מתועד במלואו. אם איש מכירות לא מבין את הכללים, היא לא תצליח - וזה רע גם לה וגם לחברה. אם לאיש המכירות יש חשש לגבי האופן שבו התוכנית בנויה, מנהל המכירות שלה צריך לקחת את החששות שלה ברצינות. אנשי מכירות מבלים את ימיהם בהתמודדות עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות באופן ישיר, כך שהם עשויים לקבל הבנה טובה יותר של פגמים פוטנציאליים בפיצוי שלהם מאשר צוות ההנהלה של החברה.

שלישית, תוכנית הפיצויים צריכה להיות מעודכנת על בסיס קבוע. השוק משתנה תמיד, כך שתכנית תגמול המכירות שעבדה טוב בשנה שעברה עשויה להיות מחוץ למציאות עם השנה. כמובן, אף אחד לא יודע בדיוק מה העתיד יביא, אז אפילו את התוכנית הטובה ביותר ייתכן שיהיה צורך לשנות אחרי זה במקום.

לדוגמה, אם התוכנית קוראת למכור מוצר בשווי של 5000 $ עבור איש מכירות לקבל עמלות מלאות, והמוצר נזכר פתאום (ובפומבי) בשל בעיות בטיחות, אין זה סביר כי צוות המכירות יוכל למכור כמות התוכנית הצפויה.

רביעית, מנהלי מכירות יכול וצריך להשתמש פיצוי ככלי אבל זה לא יכול להחליף את היום יום וניהול. חלוקת פרסים על השגת מטרות מסוימות היא מניע גדול, אבל מנהלי המכירות צריכים גם לקחת את הזמן לעבוד עם אנשי מכירות אשר נאבקים כדי לעמוד ביעדים אלה. אימון רגיל הוא גם חשוב עבור אנשי מכירות בכל הרמות של ניסיון.

חמישית, פיצוי צריך להיות לא קל מדי ולא קשה מדי להגיע. כל salesperson על הצוות אמור להיות מסוגל לעמוד ביעדים שלו עם קצת מאמץ. המשימה של מנהל המכירות היא לפקח על המצב ולהשתמש במה שהוא מגלה כדי לתכנן את תוכנית הפיצויים בשנה הבאה. בנסיבות קיצוניות - נניח, אם צוות המכירות כולו יעמוד ביעדים שלהם למתוח ברבעון הראשון של תוכנית אחת לשנה - ייתכן שיהיה צורך לשנות את התוכנית באופן מיידי.

לבסוף, תוכנית הפיצויים צריכה להיות בקנה אחד עם מה אנשי המכירות של החברה מצפים. שינוי בשוק או במטרות החברה עשוי לגרום לשינוי רדיקלי במבנה הפיצויים.

במקרה זה, מנהל המכירות צריך לקחת זמן נוסף כדי להסביר את השינויים, כולל מדוע השינויים האלה מתרחשים.

כמובן, תוכנית פיצוי הוא רק טוב כמו מטרות המכירות הוא תומך. ככלל, ככל שמדובר במבנה מפורט ומפורש יותר של המטרה, כך זה יפעל טוב יותר למקד את מאמצי צוות המכירות בכיוון הרצוי. מטרות צריך אידיאלי משקפים הן את סוג ומספר המכירות כי salesperson צריך לעשות. פיצוי יכול לקשור ישירות לתוך מטרות אלה, ללא קשר לסוג התוכנית פיצוי.