כיצד רשת
הצעד הראשון בבניית רשת הוא להחליט מי אתה רוצה בו. להמציא רשימה של אנשי הקשר האידיאלי שלך, בדיוק כפי שאתה יכול לזהות לקוחות פוטנציאליים פוטנציאליים עבור שיחת המכירות. רשימת אנשי הקשר שלך חלום צריך להכיל אנשים שיכולים להיות מועיל לך את העבודה שלך בטווח הארוך. חלק מאותם אנשי קשר יהיה מוביל אבל לא להגביל את עצמך למכירת מטרות. קשרים ברשת יכול לעזור בהרבה דרכים אחרות - הם עשויים להיות אנשים שיכולים ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים גדולים; או אנשים שיכולים לספק מידע שימושי בנושאים שונים; או אפילו אנשים שעשויים לעזור לך לקבל עבודה החלום שלך.
אם אתה לא בטוח מי לחפש, להתחיל עם שמות החברה ולאחר מכן לעבוד פנימה. זהה אנשים שעובדים עבור אותה חברה וממקדים לאלה שכותרות העבודה שלהם מציינות שהם עשויים להיות האדם המתאים לצרכים שלך. אם אתה לא יכול להגיע לאדם הטוב ביותר מיד, להתחיל עם מישהו אחר שעובד עבור החברה.
לאחר שתסדיר אותו לרשת שלך, הוא יוכל לעזור לך להגיע אל איש קשר היעד שלך.
הטעות שעושים אנשי מכירות רבים בעת הקמת הרשת הראשונה היא לאמץ גישה של "ריסוס והתפללות" למציאת קשרים חדשים. אסטרטגיה זו לא תעבוד טוב יותר עם הרשת מאשר עם המכירה.
מירוץ דרך אירוע ברשת snatching את כרטיסי ביקור שמאלה וימינה או המבקשים חיבורים עם חצי של LinkedIn הוא בזבוז זמן (שלך ושל שלהם). במקום זאת, הגישה שלך פוטנציאל אנשי הקשר ברשת עם אותה גישה היית משתמש להגיע אל מוביל המכירות החדש.
הצעד הראשון ברכישת קשר רשת הוא שלב ההסמכה . שאל את עצמך אם אדם זה הוא מישהו שיכול לעזור לך, ומי אתה יכול לעזור גם כן. אם היחסים לא יהיו הדדיים, זה לא יעבוד. אתה יכול להיות קצת יותר גמישה באנשי הקשר ברשת במוקדמות ממה שאתה עושה במוקדמות מכירות זכאי מאז זה אפשרי כי מישהו שאתה מרוויח כאיש קשר לא מאוד שימושי עכשיו אבל יהיה לעזור ענק לך שנה או שנתיים.
השתמש בתהליך הכשרה דומה כאשר אתה מחליט אם להשתתף באירוע רשת מסוים או לבחור פלטפורמת מדיה חברתית. אירועי רשת יכול להיות השקעה זמן משמעותי מצידך, אז אל תלך אם אתה לא בטוח כי תיתקל מספר משמעותי של אנשי קשר פוטנציאליים מתאימים. באופן דומה, אם האנשים שאתה רוצה להתחבר לבלות את רוב זמנם בפלטפורמת רשת חברתית מסוימת, זה המקום שבו אתה צריך לבלות את רוב הזמן שלך באינטרנט גם כן.
לאחר שזיהית איש קשר פוטנציאלי, המשימה הבאה שלך היא להציג את עצמך. אל תחכו לו להתקרב אליך, כמו אנשים רבים אינם ששים לעשות את הצעד הראשון - במיוחד כשמדובר להציג את עצמם זר מוחלט. בתור salesperson, יש לך יתרון גדול כי אתה הרבה יותר מנוסה עם ונוח עם יצירת קשר. לאחר שביצעת כמה מאות שיחות קר , מציגה את עצמך לאנשים במערבב המקומי הוא חתיכת עוגה.
כאשר נפגשים אנשי קשר פוטנציאליים באופן אישי, שתי הדקות הראשונות של השיחה יקבעו את הטון לכל מערכת היחסים שלכם. עם מדיה חברתית וכלים מקוונים אחרים, המסר הראשון שלך למישהו חשוב לא פחות. ביצוע רושם ראשוני טוב הוא קריטי, במיוחד אם אתה מטפח מישהו שכבר יש לו רשת חזקה או מי נמצא בעמדה של כוח.
השיחה הראשונית שלך היא ההזדמנות הראשונה ואולי האחרונה שלך לבנות קרבה עם איש קשר פוטנציאלי. ראשית, נסה לעזור לאדם האחר להירגע. לפגישות פנים אל פנים, לחייך, לפעול באופן ידידותי, ליצור קשר עין, ולהשתמש בשפה גוף חיובי . לאחר מכן, לשאול שאלה או שתיים ולהשתמש הקשבה פעילה להראות שאתה מעוניין במה שיש לו לומר. אם אתה מציג את עצמך באינטרנט, לשמור על ההודעה הראשונית שלך ידידותי אופטימי. נסו לעשות את השיחה הראשונית הזאת על כל אדם אחר. אם יש פתיחה, אל תהסס לומר משהו קצר על איך אתה יכול להוסיף ערך בשבילו, אבל על פי רוב, אתה צריך לשאול שאלות ולא לספר לו על עצמך. אחרי כמה דקות של שיחה, הגיע הזמן לעבור באופן טבעי ככל האפשר. דרך אחת טובה לסיים את השיחה על הערה חיובית היא להציע כי שניכם מדברים בטלפון או באופן אישי במועד מאוחר יותר.
לבסוף, לאחר שביצעת את איש הקשר הראשוני וחתמת את האדם באופן זמני כחלק מהרשת שלך, אל תזניח את המעקב שלך. באופן אידיאלי, אתה רוצה לעשות כמה טובות בשבילו לפני שאתה מבקש טובה בעצמך. טובות טובות יכול לכלול לשלוח לו מוביל חם או יכול להיות משהו פשוט כמו העברת מאמר שאתה יודע יעניין אותו. לשים את הצרכים של איש הקשר הראשון יהפוך אותו מאושר, לטווח ארוך חבר ברשת שלך.
אל תמשיך במגעים שאינם יכולים לעזור לך בדרך כלשהי. שמירה על הרשת שלך יכולה להיות זמן רב, ואם אתה מבלה הרבה זמן עם אנשי קשר אשר לא ממש יכול לעזור לך בדרך כלשהי, אתה מבזבז את הזמן. שמור רשימה של אנשי הקשר שלך והוסף את הסיבה שהם מועילים לך. אם מישהו ברשימת אנשי הקשר שלך לא יכול עוד לעזור לך, להקל אותו מחוץ לרשת שלך.
זכור כי אנשי הקשר שלך ברשת הם לא פרות להיות חלב, הם אנשים - אנשים עסוקים לעתים קרובות, חשוב - מי יצפה לתת ולקחת. אם אתה רוצה להוסיף מישהו לרשת שלך אתה צריך להראות לו מה יש בו בשבילו, בדיוק כפי שהיית עושה עם לקוחות פוטנציאליים. הדרך הטובה ביותר לפתות מגע לרשת שלך היא לעשות משהו בשבילו מיד. זה יכול להיות משהו קטן, כמו לשלוח לו מאמר שימושי או להציג אותו למישהו אחר שאתה מכיר. אם זה אדם מקומי, אתה יכול להזמין אותו לקפה. הנקודה היא להראות לו שאתה יכול להיות לעזר או לפחות חברה נעימה.
כאשר אתה מכיר את אנשי הקשר החדשים שלך, לעקוב אחר האינטרסים שלהם. לעתים קרובות אתה יכול למצוא תחביבים וכן הלאה מופיע על דפי מדיה חברתית, במיוחד פייסבוק. תוכל לקבל מידע נוסף מהפוסטים ומהודעות האימייל של אנשי הקשר שלך. היכרות עם הפרטים האלה תעשה את זה הרבה יותר קל לך לגמול כאשר מישהו עוזר לך. זה גם יגרום לאנשי הקשר שלך להרגיש טוב יותר עבורך, כי הם יראו שאתה שם לב לאהבות שלהם ולא אוהבים.
כאשר הרשת שלך היא חדשה, לשכוח לשאול את אנשי הקשר שלך עבור טובות. אתה צריך לבלות קצת זמן להכיר אותם ולעשות טובות עבורם קודם. אם מישהו מציע לעזור בדרך כלשהי, זה בסדר, אבל אל תשאלו עד שיש לך הוקמה רקורד של להיות מועיל.
ברגע שאתה מקבל מספר לא מבוטל של חיבורים להגדיר, המשימה הבאה שלך היא לטפח את אנשי הקשר האלה ולשמור אותם מאושרים. עבודה ברשת אינה משימה של אש ושכחה; אתה לא יכול פשוט להוסיף אנשי קשר לרשימת LinkedIn שלך ולאחר מכן להתעלם מהם. אתה חייב להושיט יד מעת לעת, גם אם זה רק להגיד שלום ולשאול איך הם עושים. אם יש לך אנשי קשר מקומיים, הגדר את הפגישה פנים אל פנים מדי פעם. זה יכול להיות פשוט כמו הפגישה שלך קשר על קפה פעם בחודש. עבור אנשי קשר שאינם מקומיים, התקשר אליהם ושוחח בצ'אט. אלה שיחות מזדמנים יהיה ללכת דרך ארוכה לקראת הקמת עצמך כחבר ולא רק שם על מסך המחשב.
זכור כי כלל הזהב WIIFM חל על אנשי הקשר ברשת כמו גם לקוחות פוטנציאליים. אם אתה רואה שאלה או בקשה מאיש קשר ואתה יכול לעזור להם, עשה זאת. ככל שתעזור לאנשי הקשר שלך, כך הם יהיו מוכנים יותר לעזור לך כאשר תורך להגיש בקשה. נסה לעשות לפחות שניים או שלושה טובות עבור כל טובה שאתה שואל של איש קשר. זה ישמור את אנשי הקשר שלך מאושרים ורשת חזקה. טובה יכולה להיות משהו קטן ופשוט, כמו שליחת מאמר או הפניה לאיש קשר.
אתה יכול גם לעזור לאנשי הקשר שלך על ידי להיות שדכן. אם אתה מכיר שני אנשים שיכולים ליהנות זה מזה, בכל האמצעים, להביא אותם יחד. ואם אתה מקבל בקשה לעזרה שאינך יכול לפגוש, בדוק אם מישהו אחר ברשת שלך יכול לעשות זאת במקום זאת. הקמת עצמך כאדם שיודע הרבה אנשים שימושיים יכול לתת לך דחיפה ענקית בעיני אנשי הקשר שלך ברשת.
כאשר אתה עושה בקשה של אנשי הקשר שלך - בין אם זה מבוא למנכ"ל מסוים או בקשה להפניות - להיות מאוד ברור על מה שאתה צריך. אל תגידי, "אני רוצה לקבל עבודה עם חברת XYZ, אתה יכול לעזור?" במקום זאת, לומר משהו כמו, "אני רוצה להתחבר עם מנכ"ל, CSO, ואולי מנהל מכירות ב XYZ החברה, כך שאני יכול ללמוד יותר על התרבות שלהם ואולי להתקדם עם עבודה שם. "אם אתה רוצה הפניות, לאיית בדיוק מה שאתה מחפש, יהיה זה בעלי עסקים קטנים עם כ 2 מיליון דולר בשנה בהכנסות, צרכנים עם ילדים מתחת לגיל חמש או מנכ"לים של חברות ייצור ימיות. אם אתה מאיית בדיוק מה שאתה צריך אתה לא לבזבז זמן אנשי הקשר שלך ואת הרצון הטוב, ואתה גם לשמור את עצמך את הכאב של סינון דרך מוביל חסר תועלת.
ככל שהרשת שלך גדלה, נהל את ניהולה בקלות על ידי שמירת הדברים. אם הרשת שלך הופכת להיות גדולה מספיק שקשה לעקוב אחריה (דבר שיכול לקרות מהר מאוד אם אתה מפעיל רשת), אתה יכול וצריך לשבור אותו לקבוצות קטנות יותר. בהתאם לצרכים שלך ברשת, אתה יכול גם לשבור את הרשת שלך לפי סוג (למשל, אישי, הפניה, עמית, Prospect) או על ידי עדיפות. פירוט עדיפות ימיין את אנשי הקשר שלך לפי הערך הפוטנציאלי שלהם. שמור את אנשי הקשר שלך במסד נתונים וציין בכל פעם שאתה יוצר קשר עם כל איש קשר. תוכל אפילו להגדיר תזכורות כך שתמיד תוכל להגיע לכל איש קשר עם התדר המתאים.
תמיד לשמור על הרשת שלך טרי על ידי סיבוב החוצה אנשים שאינם תואמים יותר את הצרכים שלך ומטפחים חדשים. לדוגמה, אם מנהל שהבאת לרשת שלך בתור לקוח פוטנציאלי פורש, אל תמשיך לשדל אותו - או להוציא אותו מהרשת שלך או להעביר אותו לקטגוריה אחרת.