גלה מה המשמעות של ראשי תיבות
אנשי מכירות מנוסים מתבדחים לעתים קרובות, "תחנת הרדיו האהובה על כולם היא WII-FM". הם מתכוונים לראשי התיבות WIIFM - "מה יש לי?" ולא, זה לא אומר לך. זה אומר הסיכוי שלך או לקוח פוטנציאלי. מה יש לו?
השתמש WIIFM כדי היתרון שלך
כל סיכוי שאתה מתקרב ישקול את גובה הצליל שלך מנקודת ה- WIIFM. לכן זה כל כך חשוב לדבר על היתרונות ולא על התכונות של מה שאתה מוכר - פשוטו כמשמעו לספר לו מה יש לו את זה.
הסיכויים לא אכפת לך שאתה צריך לסגור לפחות שלושה מכירות נוספות החודש, או שאתה יורה עבור ניצחון גדול לפני שאתה יוצא לחופשה. ולמה הם צריכים? אף אחד מהדברים האלה לא מועיל להם. הסיכוי שלך רוצה לשמוע על מה שהוא עומד להרוויח על ידי רכישת המוצרים שלך, וזה צריך להיות משהו די משמעותי אם אתה רוצה שהוא יעבור במהירות . זו הסיבה היתרונות outsell תכונות כל כך דרמטי.
היתרונות של רכישה
יתרונות הם דוגמאות ספציפיות של מה צפוי צפוי להרוויח אם הוא קונה ממך. כתוצאה מכך, הם פונים ישירות לחשיבה של WIIFM. תכונות, לעומת זאת, הן עובדות ספציפיות לגבי מוצר. הם אינם מסבירים כיצד המוצר ישפר את חיי הלקוח הפוטנציאלי שלך.
נניח שאתה מוכר מכוניות. אם אתה אומר סיכוי כי מודל מסוים מאיץ מ 0 עד 60 קמ"ש ב 7.4 שניות, זה תכונה. זה נחמד לדעת, אבל זה לא עושה הרבה כדי לשכנע אותו לחתום על הקו המקווקו.
אבל אם אתה אומר את האפשרות כי תאוצה גבוהה של המכונית מאפשרת לו להתמזג בבטחה על הכביש המהיר, זה יתרון. אתה אומר את הסיכוי WIIFM.
או נניח שהסיכוי שלך הוא ג'נטלמן מבוגר יותר, מתקרב לגיל פרישה, שאינו מודאג עם האצה כפי שהוא עם אמינות התקציב שלו לאחר פרישה.
הוא פושר כי למרות שהוא באמת רוצה מכונית חדשה, הוא לא רוצה לדאוג לגבי תשלום המכונית כאשר הוא אגרופים הפעם כי השעון בפעם האחרונה בעוד כמה שנים.
אתה יכול להמשיך עוד ועוד על התכונות של המכונית, או שאתה יכול לציין כי אם הוא קונה עכשיו, סביר להניח את המכונית ישולמו - או קרוב לזה - עד שהוא פורש. האם הוא מעדיף לא לקבל תשלום המכונית עכשיו ולא אז? באשר לסחר התשלומים שלו, יש לו 90,000 מיילים. אתה יכול להזכיר כי ככל הנראה, זה לא הולך להעביר אותו דרך הפרישה שלו ללא תיקונים יקרים ובלתי צפויים. זה מה שיש לו.
מה גורם מה
דבר חשוב נוסף שיש לזכור הוא כי אחד היתרונות של יתרון הוא עוד פרוספקט "אז מה?" לא לכל אחד יש את אותם הצרכים. הם לא מעריכים את אותם הדברים באותה מידה. WIIFM גם מרמז כי אתה צריך לקחת את הזמן כדי להבין מה הסיכוי מחפש ואיפה הוא בא. לאחר מכן, התאימו את היתרונות שאתם בוחרים לדון בהם.