לעבור את השוער לעשות את המכירה שלך
תפקידו של שומר הסף
שומר הסף של החברה הוא בדרך כלל פקידת הקבלה או אולי מזכירה בעסקים רבים, אבל במסעדה, זה עשוי להיות מאסטר ד 'וכמה סוגים של עסקים, כגון סוכנויות רכב, יש קבוצה שלמה של שומרי סף - אנשי מכירות אין ספור על הרצפה בכל זמן נתון.
בכל מקרה, את השולחנית, מנהל או ראש הטבח עסוק עם האתגר של שמירה על העסק והפעלה רווחית. הוא לא יכול לקחת כל שיחה והוא לא יכול לראות כל מבקר כי זה ייקח אותו הרחק המוקד העיקרי שלו ואחריות העבודה.
הזן את שומר השער. היא מגינה על הבחור הממונה. היא מסננת שיחות ומבקרים, בדרך כלל מסיטה את אלה שלדעתה אינם חשובים - ושומר סף טוב יכול להבחין בהפרעה לא חשובה בדופק. זה בדרך כלל מגיע ממישהו שאין לו תלונה, לא קורא לקנות מוצרים או שירותים, אבל מי רוצה משהו לעצמו, כמו לבצע מכירה.
אתה צריך דרך לעקוף את דרכך מעבר לשומר הסף כדי להגיע אל מקבל ההחלטות, ואתה פחות או יותר יש רק אפשרות אחת: אתה חייב לשכנע את הסף שזה יועיל למקבל ההחלטות אם הוא מדבר איתך.
שומרי סף ואנשי מכירות חיצוניים
שומרי סף רבים מפתחים רמה של עוינות כלפי אנשי מכירות חיצוניים.
זה מובן כאשר אתה מחשיב כי אנשי מכירות לעתים קרובות לנקוט תעלול או משקר שקר כדי לעבור את השומרים בעבר להגיע למקבלי ההחלטות. רבים כנראה חושב שאתה מפריע הביצועים שלהם בזמן העבודה שלהם גם כן.
שים את עצמך בנעליים של סוכן מכירות אוטומטי: אם הוא עסוק אומר לך לא, אתה לא יכול לדבר עם מנהל של סוכנות עכשיו, זה הזמן בילה לך כי הוא יכול היה להשתמש כדי לבצע שיחות קר או לפנות כי לקוח פוטנציאלי בחוץ מגרש חניה והוא יהיה טבעי להתרעם עליך.
זה חיוני כדי לטפל בשומר הסף בכבוד ובהגינות כאשר אתה מוצא את עצמך מדבר איתו. אני מקווה, תוכל להרוויח את שיתוף הפעולה שלו, וזה יכול להפוך את המכירה שלך הרבה יותר קל לסגור . האלטרנטיבה היא להרגיז אותו עד כדי כך שלא יהיה לך סיכוי לדבר עם מקבלי ההחלטות או, לפחות, לא תהיה עד שמישהו אחר ינהל את השער.
פריצת שומר הסף
שומרי הסף B2B כמו פקידים ומזכירות הם בדרך כלל אחראי על לקיחת כל שיחות הטלפון הכללית עבור המשרד וקביעת פגישות. הם מעורבים רק לעתים רחוקות בתהליך קבלת ההחלטות, ולכן הטקטיקה הטובה ביותר שלך עשויה להיות להשתמש במערכת לטובתך. אל תנסה לעבור אותה. תן לה לעשות את העבודה שלה. לקבוע פגישה כדי לראות את מקבלי ההחלטות. תגיד לה שאתה שמח מאוד לחכות עד שהוא לא כל כך עסוק.
עוזרי ההנהלה לעתים קרובות להיות מעורבים בתהליך הקנייה, לפחות ברמה הייעוץ, אז אולי כדאי לך לנקוט גישה שונה עם Gatekeeper זה. למכור לה, ואז לתת לה קצת זמן למכור את הבוס שלה. תסביר מה אתה מציע ואז אומר לה כי תוכל לגעת בסיס שוב איתה בתוך שבוע בערך. מוטב להתייחס אל שומרי הסף האלה כאל שלוחות של מקבל ההחלטות בעצמו.
אנשי מכירות B2C גם צריך להתמודד עם שומרי הסף, למרות הפונקציה שומר הסף הוא פחות רשמי. לדוגמה, הורה יכול לשמש שומר סף עבור הילד שלו, או אישה עשויה לעשות את זה עבור בעלה. שומרי סף B2C בדרך כלל להתברר יש לומר ברכישה, אז זה חשוב מאוד להיות כבוד כלפי אותם. כמו עם עוזר המבצעת, ייתכן שתרצה להקדיש זמן למכור אותם גם כן .