AIDA הוא ראשי תיבות שפותחה בשנת 1898 על ידי חלוץ הפרסום א סנט אלמו לואיס. הוא מתאר את השלבים כי לקוח פוטנציאלי עובר לפני שמחליטים לקנות מוצר או שירות. ראשי התיבות מייצגים תשומת לב, עניין, תשוקה ופעולה. מודל AIDA נמצא בשימוש נרחב בשיווק ופרסום כדי לתאר את השלבים או השלבים המתרחשים מהרגע הראשון שבו הצרכן מודע למוצר או למותג עד לרגע הרכישה בפועל.
למה מודל AIDA חשוב בפרסום
בהתחשב בכך שצרכנים רבים הופכים מודעים למותגים באמצעות פרסום או תקשורת שיווקית, מודל AIDA מסייע להסביר כיצד פרסום או תקשורת שיווקית עוסקת ומעורבת בצרכנים בבחירות למותג. במהותה, מודל AIDA מציע כי מסרים פרסומיים צריכים לבצע מספר משימות על מנת להעביר את הצרכן באמצעות סדרה של צעדים עוקבים ממודעות למותג ועד לפעולה (כלומר, רכישה וצריכה). המודל AIDA הוא אחד הדגמים המשרתים הארוך ביותר בשימוש בפרסום בחלק גדול, כי בעוד עולם הפרסום השתנה, הטבע האנושי לא.
תשומת הלב
השלב הראשון של תהליך הקנייה עושה הצרכן מודע למוצר. תפקידו של איש מכירות הוא לתפוס את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי מספיק כדי שיוכלו לשמור על הסיכוי לעסוק מספיק זמן כדי לעודד את העניין שלהם.
גרסאות מסוימות של AIDA מתייחסות לשלב הראשון כאל "מודעות", כלומר, הסיכוי מודע לאופציות. זהו השלב שבו תמצא את רוב הלקוחות הפוטנציאליים המעורבים אם אתה קורא להם קר .
ריבית
כדי להקפיץ לקוחות פוטנציאליים עד לשלב השני, עליך לפתח את הפוטנציאל של הקונה הפוטנציאלי במוצר או בשירות.
זה בדרך כלל שבו ביטויים תועלת לבוא בכבדות לתוך לשחק. משווקים רבים בהצלחה להשתמש storytelling בגישות הדואר הישיר שלהם כדי לקבל את הלקוחות הפוטנציאליים שלהם מעוניין. אם אתה יכול להעלות מספיק עניין אז בדרך כלל אתה יכול לקבל את האפשרות להתחייב לפגישה, שבו אתה יכול להעביר את הסיכוי בהמשך בתהליך המכירה.
רצון עז
בשלב השלישי של AIDA, לקוחות פוטנציאליים להבין כי המוצר או השירות הוא בכושר טוב יעזור להם בדרך כלשהי. אנשי מכירות יכולים להביא לקוחות פוטנציאליים לנקודה זו על ידי הולך מן היתרונות הכלליים הטבות ספציפיות. לעתים קרובות זה כולל שימוש במידע culled בשלבים המוקדמים המאפשרים לך לכוונן את המגרש המכירות. זכור שיש רמות שונות של תשוקה. אם הסיכוי פשוט מרגיש צורך קל עבור מוצר (או רואה את זה כמו רוצה ולא צורך) הוא או היא עשויים להחליט לא לקנות מיד, אם בכלל.
פעולה
השלב הרביעי והאחרון של AIDA מתרחשת כאשר הסיכוי מחליט לנקוט את הפעולה הנדרשת כדי להפוך ללקוח. אם נשא את הסיכוי בשלושת השלבים הראשונים (והגיב כראוי על כל התנגדות), שלב זה מתרחש באופן טבעי. אם לא, ייתכן שיהיה עליך להנחות את הלקוח הפוטנציאלי לפעול באמצעות סגירת טכניקות .