כלל אצבע עבור כל מכירה היא שככל שתעשה טוב יותר במהלך תהליך המכירה , כך קל יותר לסגור את הלקוח. אם אתה gotten עד סוף המצגת שלך לא משוכנע את הסיכוי שהוא רוצה לקנות, אתה הולך להיות סגירת זמן קשה. מצד שני, אם עשיתם עבודה טובה בבניית יחסי קרבה ותיאור יתרונות, סגירתכם עשויה להיות פשוטה כמו "הירשם כאן".
כמה אנשי מכירות יש הצלחה גדולה עם סגירת טכניקות. הם מתחילים לסגור מיד בתחילת המינוי, באמצעות הצהרה כמו "אם אני אראה לך איך מוצר זה יחסוך לך 75% על המוצר הנוכחי שלך, האם אתה קונה היום?" ולהמשיך משם. אנשי מכירות אלה הם מוצלחים כי הם משתמשים בטריקים פסיכולוגיה חברתית כדי לתמרן את האפשרות לקנות.
אנשי מכירות אחרים מתעבים סגירת טכניקות, התעקשות כי כל איש מכירות אשר נוטה סגירת המסורתי "טריקים" הוא לא עושה עבודה טובה של המכירה. למרבה הצער, זה נדיר עבור תהליך המכירה ללכת כל כך טוב, כי אין לך צורך לסגור בכלל. אם אתה בונה אמון משמעותי עם לקוחות פוטנציאליים למצוא מוצר זה מתאים במיוחד עבורה, היא תהיה קלה לסגור, אבל רוב הלקוחות הפוטנציאליים עדיין לא קונים במקום, אלא אם כן אתה נותן להם דחיפה כגון האמור לעיל " הירשם כאן "תגובה.
למה ליישם סגירת טכניקות
סגירת טכניקות שימושיות מאוד במכירות כי האויב הגדול ביותר עבור כל salesperson היא אינרציה.
שינוי הוא דבר מפחיד, ואם נתון סיכויי בחירה יישאר עם המצב הנוכחי שלהם במקום לקחת סיכון על ידי רכישת מוצר חדש. אז גם אם עשית את העבודה שלך היטב ואת הסיכוי מאמין המוצר שלך הוא האפשרות הטובה ביותר, אם אתה לא עושה קצת קרוב הוא צפוי לדחות את הרכישה עד שהוא חשב על זה עוד יותר.
ככל שהשינוי גדול יותר (ויקר יותר), כך גדל הסיכוי שהסיכויים יגררו את רגליהם.
השימוש הנכון בטכניקות הסגירה, אם כן, הוא לתת דחיפה קטנה האחרון שמקבל את הסיכוי שלך נעים. כל חלק של תהליך המכירה עד הסגירה צריך לתרום לתחושה של הלקוח הפוטנציאלי כי רכישת המוצר שלך הוא הרבה יותר טוב מאשר להישאר עם הסטטוס קוו. אנשי מכירות של כוכבים בדרך כלל מסתמכים על טכניקות סגירה פשוטות מאוד, כגון סגירה משוערת, משום שהם מקפידים להניח את היסודות המתאימים במהלך המצגת.
טכניקות הסגירה המורכבות הן בדרך כלל "יותר" נסגרות בשני החושים של המילה. הם קשים יותר כי קשה יותר לפרוס אותם בצורה נכונה, אבל הם גם מוכרים שיטות קשות - הם עובדים על ידי לחיצה על האפשרות להגיע להחלטה שהוא לא מוכן לעשות בעצמו. רוב אנשי המכירות הם הטובים ביותר דבק עם סגירת פשוט במקום להסתמך על אלה מסובך.
כמובן, כמה לקוחות פוטנציאליים קשוחים מוכרים יותר מאחרים. זה יכול להיות בגלל שגיאה על החלק שלך, או שזה עשוי להיות בגלל גורמים מעבר לשליטה שלך. אם הסיכוי שלך הוא שיש יום רע באמת, למשל, הוא יהיה מוכן פחות להקשיב לך ללא קשר כמה טוב המצגת שלך הולך.
במקרים אלה, קשה לסגור יכול להציל את המכירה כי אחרת היה אבוד לגרום. סגירה קשה גם סביר יותר לעצבן את הסיכוי, אלא אם כן נעשה בדיוק כי הם יותר מניפולטיבי בוטה מאשר נסגר רך. אבל אם הסיכוי הוא בבירור לא מתכנן לקנות ממך, טכניקה סגירת מתקדמת יכול להיות שווה את הסיכון.