למד כיצד היתרונות הצהרות השפעת המכירות

אנשי מכירות שעברו הכשרה בסיסיים במכירות בדרך כלל יוצאים מהקצה השני מאוד מוכר עם הקלישאה "תכונות לספר, היתרונות למכור ." תכונות הן תכונות בסיסיות של המוצר; היתרונות הם מה הלקוחות שלך יצא מכלל שימוש במוצר. במילים אחרות, תכונות מבוססות על עובדות, והטבות מבוססות על רגש. והמכירות היא על השימוש ברגש כדי להגיע ללקוחות הפוטנציאליים שלך.

נניח שאתה מוכר מכשירי רדיו לוויינים. דוגמה של תכונה יהיה אלפי תחנות כי המנויים יכולים לשמוע לא משנה לאן הם הולכים. אבל הסיכויים שלך לא אכפת מהעובדה הזאת; אכפת להם מהיתרונות שמגיעים עם אלפי תחנות זמינות. יש הרבה יתרונות אפשריים שניתן להתאים עם תכונה זו. אתה יכול לומר, "לאחר אלפי תחנות זמין בלחיצת כפתור הוא הרבה יותר נוח מאשר רדיו בסיסי." בדוגמה זו, "נוח" הוא מילה היתרונות. אבל אתה יכול בקלות לומר, "יהיה לך את הביטחון של הידיעה כי התחנה האהובה עליך תמיד זמין גם אם אתה יוצא של העיר", או "לאחר כל תחנות אלה נותן לך שקט נפשי כי התחנה הנכונה היא בחוץ שם ", או" לאחר כל תחנות אלה חוסך לך כסף כי אתה לא צריך לקנות MP3s של השירים האהובים עליך. "

איך אתה יודע מהי היתרון הנכון להשתמש עבור לקוחות פוטנציאליים מסוימים?

אתה שואל את האפשרות. חלק מתהליך ההסמכה הוא להבין מה הסיכוי שלך רוצה וצריך ממך. הוא צריך (ו / או רוצה) משהו או שהוא לא היה להפריש את הזמן לדבר איתך. וכמה לקוחות פוטנציאליים יבואו מיד החוצה להגיד לך מה הם מחפשים. אבל רבים אחרים לא יסביר את המוטיבציה שלהם אלא אם כן אתה שואל .

ברגע שיש לך רעיון של הרצונות שלך צפוי, אז אתה יכול להתאים את הרצונות האלה עם הצהרת הטבות תואם. כמה דוגמאות של הטבות בשימוש תכוף כוללים נוח, חוסך זמן, חוסך כסף, מאובטח, יוקרתי, וקל לשימוש. עם סיעור מוחות קטן, אתה יכול כנראה לבוא עם יתרונות רבים יותר החלים על המוצר או השירות שלך.

הצהרה תועלת צריך לגשר על הפער בין התכונה של המוצר שלך ואת הצורך של הלקוח. התחל על ידי חזרה על הצורך של הלקוח הפוטנציאלי שלך כפי שאתה מבין את זה. אתה יכול להגיד משהו כמו, "הזכרת קודם לכן שאתה נוסע הרבה ומתוסכל שתחנת הרדיו שלך לא זמינה כשתעזוב את העיר, נכון?" ואז עצור ונתן לו הזדמנות לתקן אותך או להסכים איתך. ואז, בהנחה שהוא מסכים, אתה יכול להכות אותו עם הצהרת תועלת: "ובכן, לאחר שנרשמת רדיו לווייני, יהיה לך את הביטחון של הידיעה כי התחנה האהובה עליך עדיין זמין כאשר אתה יוצא מהעיר. "

הצהרות ההטבה יעילות רק אם אתה מתאים אותן לצרכים או לרצונות הספציפיים של הלקוח הפוטנציאלי. אם אתה לא לוקח את הזמן כדי לאסוף את המידע הראשון, אתה יורה בחושך. בדוגמה לעיל, אם לא היה לבדוק את המוטיבציה של הלקוח הפוטנציאלי וגילה שהוא רוצה לקבל גישה לתחנות בכל מקום, ייתכן שיהיה trotted את "חוסך לך כסף" הצהרות תועלת במקום.

וזה משפט תועלת לא היה מזיז את הסיכוי קרוב יותר לקנות. למעשה, זה יכול היה להזיז אותו רחוק יותר כי אתה מתעלם הצורך העיקרי שלו.

הכנה קטנה מראש גם יעזור לך לפרוס הטבות הצהרות לטובת הטוב ביותר. ראשית, ליצור רשימה של תכונות המוצר ולאחר מכן לבוא עם רשימה של אחד או שניים הצהרות תועלת עבור כל תכונה ברשימה שלך. עם רשימה זו ביד, אתה תהיה מוכן להגיב בבירור על רוב הצרכים של לקוחות פוטנציאליים. כמובן, אין רשימה יכסה כל מצב אפשרי, אבל תהיה לך את התגובה הנכונה מוכן עבור 95 אחוזים של לקוחות פוטנציאליים שאתה פוגש.