צעדים ליישם אסטרטגיה מכירות שינוי

חלק גדול של העבודה של מנהל המכירות הוא מקבל צוות המכירות שלה ליפול בקנה אחד עם מכירות החברה יוזמות אסטרטגיות מקיפה. זה קל לומר מאשר לעשות, כמו אנשי מכירות - במיוחד הגדולים - נוטים להיות עצמאיים מאוד, אנשים קשוחים. אז איך אתה מקבל אותם כדי לחתום על ולבצע אסטרטגיית מכירות חדשה כי הוטל עליהם גבוה?

להסביר

רק לספר לצוות המכירות מה התוכנית החדשה של הפעולה יהיה לא מספיק.

זכור, אנשי מכירות, הם לעתים קרובות עצמאיים ומנוגדים. אם אתה מבקש מהם לשנות את כל הדרך שלהם לעשות עסקים, אתה חייב להסביר מדוע האסטרטגיה החדשה חשובה לחברה ולמה אתה חושב שזה יעבוד טוב יותר מאשר את האסטרטגיה הישנה. אם אתה לא יודע את התשובות לשאלות אלה בעצמך, להטריד את הניהול העליון עד שהם אומרים לך.

לְהַנִיעַ

ברגע שיש לך הסבר מה האסטרטגיה היא ולמה זה חשוב לחברה, השלב הבא הוא להסביר למה זה חשוב לצוות המכירות שלך. למעשה, אתה מוכר את הצוות שלך על תוכנית חדשה זו, אז אתה צריך להתקרב אליו באותו אופן שבו היית מתקרב מכירה ללקוח פוטנציאלי. במילים אחרות, כדאי שיהיה לך כמה יתרונות חזקים לחלוק עם צוות המכירות. ללא הטבות, מדוע הצוות יטרח לעשות יותר מאמץ מינימלי כדי לדבוק באסטרטגיה החדשה?

לִמְדוֹד

אתה לא יודע אם האסטרטגיה פועלת, אלא אם כן אתה יכול לאסוף כמה נתונים בפועל.

כחלק מהאסטרטגיה החדשה, עליך להגדיר כמה יעדים חדשים ולבקש מהצוות שלך לעקוב אחר מדדי המכירות הרלוונטיים שלהם. מידע זה יאפשר לך להשוות את התוצאות של הגישה החדשה של הצוות שלך עם האסטרטגיה הישנה שלהם, ומאפשר לך כדי להוכיח להם בגישה כי הגישה החדשה היא, למעשה, לעזור להם למכור טוב יותר.

דוגמאות לערכים למעקב יהיו מספר השיחות הקרות שבוצעו, מספר המינויים שנקבעו, מספר הפניות שנאספו וכו 'בהתאם לאופי שינוי האסטרטגיה שלך, מומלץ לעקוב אחר פעילויות אחרות גם כן.

רכבת

אם האסטרטגיה החדשה שלך כרוכה באמצעות מדיה חברתית ואף אחד על צוות המכירות שלך יש כל כך הרבה כמו חשבון Twitter, אתה הולך צריך לקבל אותם קצת הכשרה רצינית לפני שתמשיך. אחרת, אפילו איש המכירות הנלהב ביותר ייאבק כדי לסגור את המכירות תחת המשטר החדש. מה משימות או כישורי מכירות הגישה החדשה שלך מדגיש הם אלה כי אנשי המכירות שלך צריך לשלוט לפני שהם יכולים להצליח. אם אתה לא בטוח כמה חזק הצוות שלך הוא באזורים אלה, או לפגוש אותם אחד על אחד ולשאול על הניסיון שלהם עם משימות אלה או לתזמן זמן ללכת איתם על פגישות, כך שתוכל לראות בעצמך.

פרס

יישום גישה חדשה לגמרי המכירות אינה משימה קלה. צוות המכירות שלך צריך לדעת שאתה מעריך כמה קשה הם עובדים גם אם המאמצים שלהם לא נפגשו עם הצלחה מיידית. גישה אחת היא לקבוע מטרות ציון דרך שעבורן אתה מספק פרס קטן (לדוגמה, מתן לכל איש מכירות כרטיס מתנה 20 $ אחרי שהם עשו 200 שיחות קר עם התסריט החדש).

כמה שבחים מילוליים נדיבים יכולים גם לעשות הבדל גדול במוראל. וכאשר המכירות להתחיל להמריא, אתה בהחלט צריך לשבח ולתגמל את הצוות שלך בפומבי. מצד שני, אם הצוות שלך מתחיל להחליק וחוזר אסטרטגיות המכירות הישנות שלהם, אתה חייב להחזיק אותם דין וחשבון. אם אתה פשוט להתעלם backsliders, הצוות שלך לא צפוי לשמור על שינוי אסטרטגיה במשך זמן רב.