צור קשר עם יוצר ההחלטות
במכירות של עסק לעסק, לעתים קרובות אתה צריך לעבוד בדרך שלך דרך אחד או יותר אנשים כדי להגיע ההחלטה המתאימה . זה עשוי לקחת שיחות מרובות לפני שאתה אפילו לגלות מי היעד שלך.
לעתים קרובות תצטרכו לשכנע את "שומר הסף" - מי שמגן על מקבל ההחלטות - לתת לכם לעבור. אל תחשוב על שומר הסף כאויב. הוא או היא בעלת ברית פוטנציאלית, אשר יכול לתת לך מידע בעל ערך על מקבל ההחלטות.
לעולם אל תשקר לשומר הסף על הסיבה שאתה מתקשר או מנסה להשתמש בתחבולות. אמון הוא תנאי מוקדם למכירה מוצלחת, ועל ידי שקר לשומר הסף אתה מפר את אמון הלקוח הפוטנציאלי שלך מיד את המחבט. במקום זאת, לספר לשומר הסף מה אתה מוכר ולשאול מי יהיה אחראי לרכישת מוצר או שירות זה.
לפעמים הגישה הטובה ביותר היא לבוא ישר ולשאול את הסף לעזרה שלו - אנשים רבים מגיבים באופן אינסטינקטיבי על בקשה לעזרה.
למכור את מינוי
הנקודה של השיחה שלך היא לא למכור את המוצר אבל כדי לקבל פגישה. אתה צריך להתענג על האינטרס של ההחלטה רק מספיק שהוא או היא רוצה לשמוע יותר.
התחל לשאול אם זה זמן טוב לדבר; זה מראה כי אתה מכבד את לוח הזמנים העמוס של הלקוח הפוטנציאלי שלך. אם הם אומרים שהם לא יכולים לדבר עכשיו, להציע פעם אחרת ולהיות ספציפי - לא אומר "אני אתקשר מאוחר יותר", אומר "אני אתקשר מחר בשעה 9 בבוקר, אם זה נוח לך."
אם מקבל ההחלטות מוכן לדבר עכשיו, אתה צריך לקבל את תשומת הלב שלהם במהירות; השניות הראשונות של השיחה הן קריטיות.
יש כמעט כמו גישות שונות כמו שיש אנשי מכירות, אבל הנה כמה אפשרויות:
- לגרום להם לצחוק. אתה יכול להגיד משהו כמו, "היי, קוראים לי ג 'יין סמית' וזה שיחת מכירות . אני יודע, אתה שונא את זה, אז אני הולך להיות קצר ככל האפשר. "זה בדרך כלל בטוח לעשות צחוק על עצמך, אבל להימנע מלעשות על אנשים אחרים או שאתה עלול לפגוע הלקוח הפוטנציאלי שלך.
- הצעה משהו בעל ערך. כאשר הייתי מוכר מוצרי בנק, הייתי מציע ללקוחות פוטנציאליים "סקירה פיננסית חינם". הייתי להיפגש עם הסיכוי במשרד שלהם, לשאול כמה שאלות על המוצרים הנוכחיים שלהם הבנק ולייעץ להם על השימוש הטוב ביותר של הכסף שלהם. אם אתה מוכר מוצר פיזי, להציע הפגנה אחד על אחד.
- לפתור את הבעיות שלהם. שאל "מהי הבעיה הגדולה ביותר, הבלתי פתירה ביותר שלך?" לאחר מכן רשום אחת או שתי דרכים שבהן המוצר או השירות שלך יסייעו לפתור אותו. גישה זו יכולה לדרוש קצת חשיבה יצירתית למדי, אבל אם אתה בא עם תשובה טובה אתה בטוח כמעט לקבל את המינוי .
סוף על הערה חיובית
לאחר שבר את הקרח ואמר את ההחלטה Maker קצת על המוצר שלך, הגיע הזמן לבקש את המינוי. זה חיוני, זה קריטי, זה חיוני (האם אני אומר את זה מספיק חזק?) כדי לסגור את השיחה באסרטיביות .
אין זה סביר כי הסיכוי יהיה מוכן לבקש ממך פגישה, אז אתה צריך להיות אחד לשאול אותם.
תמיד להשתמש בשפה בהנחה שהם רוצים להיפגש איתך. אל תגיד "האם אתה רוצה לקבוע פגישה?" במקום זאת, אמור "האם אתה זמין להיפגש ביום חמישי הבא ב 3 אחר הצהריים?" על ידי ההנחה שאתה מקרוב אתה מקשה על הסיכוי לומר לא.
במהלך השיחה, להיות אדיב הפרויקט אמון. על ידי להיות מנומס וכבוד לכל מי שאתה נתקל, אתה מראה להם שאתה מעריך את הזמן שלהם. ואם אתה לא בטוח לגבי עצמך ואת המוצר שלך, אתה לא יכול לצפות הסיכוי שלך להיות בטוחים לגבי אותם או! רק זכור כי המוצר או השירות שלך הולך לעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלך (גם אם הם לא מבינים את זה עדיין), ולפעול בהתאם.