בעת סגירת המכירה יש צורך, זה לא חייב להיות עניין גדול.
איש המכירות שעשה עבודה טובה בשלבים הראשונים של תהליך המכירה רק צריך לתת דחיפה פשוטה הסיכוי להתחיל את הסגירה. זה יכול להיות פשוט כמו לומר, "הירשם כאן כדי להפוך את זה שלך," תוך מתן הסיכוי עט וחוזה.
מתי להשתמש במשפט סגור
סגירת הופך מסובך יותר כאשר הסיכוי אינו מוכן לקנות בסוף מצגת המכירות שלך. אתה יכול בדרך כלל לספר איך מוכן הסיכוי הוא מרגיש על ידי צפייה לקנות אותות . אם שפת הסיכוי של הגוף שלך היא מתוחה או עמידים כמו שאתה מסיים את המצגת שלך, הוא כנראה לא מוכן לפרוץ את הארנק שלו.
במקרה זה, הסגירה נעשית מורכבת הרבה יותר. זה לעתים קרובות רעיון טוב לנסות המשפט קרוב לפני שתתחייב לסגור לסגור. ניסוי קצר הוא דרך לבדוק עד כמה מוכן הסיכוי לקנות, על ידי שואל שאלה כגון "איך אתה מרגיש לגבי מה אנחנו כבר דנו עד כה?".
הסיכוי שלמעשה אינו מוכן יגיב לעתים קרובות על משפט קרוב על ידי מעלה התנגדות. אם תגיב כראוי על ההתנגדות, הוא יביא עוד אחד ואולי עוד אחד. זכור כי ההתנגדויות הן למעשה סימן טוב, כי אם הסיכוי הוא לגמרי לא מעוניין, הוא פשוט אומר "לא תודה" ולהראות לך את הדלת.
לאחר שתגיב לכל ההתנגדויות של הלקוח הפוטנציאלי, תוכל לצוף עוד משפט או לעבור לסגירה הסופית, בהתאם לאופן שבו אתה מרגיש בטוח בשלב זה. זה בדרך כלל לעשות את זה או לשבור את הצבע על המכירה. ברגע הסיכוי נגמר של התנגדויות, הוא צריך גם לתת לך הסופי כן או לא סופי.
לא מן הסיכוי בשלב זה הוא לא בהכרח סוף המכירה. בהתאם הסיבות שלו אומר לא, אתה עדיין יכול להיות מסוגל לשנות את דעתו ולהשלים את הסגירה. גם אם הוא נדבק לא, אתה יכול להודות לו על הזמן שלו ולכתוב פתק כדי להגיע אליו במועד מאוחר יותר. אחרי הכל, הדברים יהיו שונים עבור הסיכוי בשבוע, חודש, שנה, אז הוא עשוי להיות להוט לקנות אם אתה פשוט לתת לו קצת זמן.
סגירת טכניקות
אנשי מכירות יש לבוא עם מספר סגירת טכניקות כדי לעזור לרכך התנגדות פוטנציאליים ולשים אותו במצב רוח קונה. טכניקות סגירה אלה יכולות להיות די חזקות ויש להשתמש בהן רק לפי הצורך. איש המכירות לא צריך להשתמש בטכניקה הסגירה כדי bludgeon הסיכוי לקנות משהו שהוא לא באמת רוצה או צריך. סגירת טכניקות משמשים הטוב ביותר כאשר הסיכוי הוא קרוב לקנות אבל מוחזק על ידי דאגה בלתי סבירה.
היחס של איש המכירות לסגירה השתנה לא מעט מאז ימי גלנגרי גלן רוס . רוב אנשי המכירות רואים סגירה הזדמנות לספק סיכוי עם משהו יהיה לטובת אותו. כתוצאה מכך, קשה נסגר הם הרבה פחות פופולרי בימים אלה. למרבה הצער, כמה אנשי מכירות עברו עד כה על הספקטרום הזה, כי הם מאמינים סגירת כל אינו הולם.
בעולם מושלם זה יכול להיות המקרה, אבל במציאות, צורה כלשהי של סגירה הוא הכרחי כמעט בכל מצב המכירות. הפחד מפני שינוי מחזיר את הסיכויים להפוך את הקפיצה הסופית לקנייה, ולכן אנשי המכירות צריכים להציע להם את הדחיפה הקטנה הזו כדי להזיז אותם מעבר לפחד הזה. אם אתה לא מתעלל לסגור, זה כלי מכירות תקף ונחוץ לחלוטין.