למד על גישה זו טרי למכירות
מכירת צ'לנג'ר
במשך שנים, אנשי מכירות האמינו כי המפתח להצלחה במכירות הוא בניית קשרים עם הלקוחות שלהם ואת לקוחות פוטנציאליים. התיאוריה היתה מוצקה ומבוססת על אמונה ישנה, שאם לקוחות כמו נציג, הם ימצאו סיבה ודרך לקנות מאותו נציג. ואם הם לא אוהבים נציג, הם ימצאו סיבה ודרך לא לקנות נציג זה.
על פי רוב, ההיגיון הזה נכון. אנשים אוהבים לקנות מאנשים שהם אוהבים. אבל הבעיה היא, הלקוחות עסוקים מדי, כבר יודעים היטב יש אפשרויות רבות מדי או להשקיע את הזמן הדרוש כדי לבנות מערכת יחסים או לא יכול עוד בסיס החלטת הקנייה אך ורק על כמה טוב הם אוהבים (או לא אוהבים) את המכירות מקצועי . מכירה של צ'לנג'ר מצביעה על כך שמערכות יחסים חשובות, גישה טובה יותר למכירות הפחיתה את החשיבות של הקמת מערכת יחסים ראשונה, ומציעה שחזירים עוקבים אחר מודל מכירות של שלושה חלקים.
לְלַמֵד
מודל המכירות של צ'לנג'ר מתחיל בחשיבות של נציג מכירות שמביא מידע חדש או דרך אחרת לעשות דברים ללקוחות ולקוחות פוטנציאליים. הציבור קונה יש מספיק משאבים שממנו garner מידע ולעתים קרובות יודע הרבה יותר על המוצר שלך ממה שאתה יכול להאמין.
הם גם יודעים, במקרים רבים, אותו דבר לגבי הצעות של המתחרה שלך.
הם גם יודעים הרבה על העסק שלהם ואת האתגרים שהם מנסים להתגבר כאשר שוקלים לבצע רכישה. אם מקצוען מקצועי מתמקד בשאלה מדוע מוצר זה טוב יותר מהמתחרים או מניח כי הלקוח אינו מודע ככל הנראה לבעיות או לאתגרים שמוצר זה פותר; נציג הוא מבזבז את הזמן היקר של הלקוח והוא מביא שום דבר חדש על שולחן המיקוח.
אבל אם נציג בחר לנקוט גישה אחרת והחליט להודיע ללקוח איך כל האתגרים בתעשייה משותפת נפתרו באמצעות גישה אחרת ולאחר מכן מלמד את הלקוח על תכונות ייחודיות כי המוצר או החברה מציעה, אז הלקוח יראה את מחיר SONY ככל נציג יקר יותר, כך סביר יותר כי מכירה ייעשה.
לְהַתְאִים
החלק הבא של מודל המכירות של צ'לנג'ר הוא עבור מקצועי המכירות להתאים את הפתרון כדי לענות על הצרכים הספציפיים של הלקוח. זה דורש שילוב של יצירתיות וגמישות המוצר או השירות המוצע.
החלק היצירתי מגיע נציג המכירות, ואת הגמישות היא משהו כי מוצר / שירות או יש או לא.
עם זאת, מוצר / שירות, כי בתחילה לא נראה שיש גמישות כלשהי אכן יכול להיות מותאם אישית ללקוח.
הגמישות יכולה לבוא בצורה של מימון מותאם אישית, למשל, או יכול לדרוש התאמה אישית של תהליך הייצור כולו. המפתח להתאים את הפתרון מתחיל עם נציג שיש הבנה מעמיקה של צרכי הלקוח.
קח שליטה
החלק האחרון של מכירה של צ'לנג'ר הוא מקצועי המכירות להשתלט על מחזור המכירות. זה נפוץ יותר יוצא דופן עבור מכירות מקצועי להיתקל התנגדויות התנגדות מצד הלקוח. בעוד שמודלי המכירות המסורתיים מראים שכל התנגדות של לקוח מטופלת ומוצגת כדאגה לגיטימית של הלקוח, מודל המכירות של Challenger מלמד כי שאלות / דרישות / התנגדויות של לקוחות לא הגיוניים או מטופלות מטופלות בצורה הטובה ביותר על ידי מקצוען המכירות, אותנטי ומאתגר הלקוח "לשמור את זה אמיתי."
לקיחת שליטה לוקח אומץ, ביטחון, והרבה מיומנות. טריפקטה של תכונות שהן קנאתם של רוב מנהלי המכירות בעולם.