שלבים בריאן טרייסי במחזור המכירות

01 שלב 1 - חיפושים

אם אין לך אנשים למכור, אתה באמת אין מה למכור. הכל מתחיל עם Prospecting, שהוא בעצם התהליך שבו אתה נפרד חשודים מפני לקוחות פוטנציאליים. פרוספטינג לוקח על צורות רבות. כמה אנשי מקצוע בתחום המכירות מתמקדים בדלת לדלת הקור , בעוד שאחרים מסתמכים על רשת או על קמפיינים בדואר ישיר.

לא משנה איך אתה צפוי ולא משנה אם אתה אוהב וסיקור או שונא את זה, כל מחזור המכירות מתחיל כאן.

02 שלב 2 - בניין הבניין

אם אנשים בוטחים בך, הם ימצאו דרך לעשות איתך עסקים. אם אנשים לא בוטחים בך, עם זאת, הם ימצאו סיבה לא לקנות ממך.

ברגע שמצאת כמה לקוחות פוטנציאליים, אתה צריך להעביר את המיקוד שלך תשומת הלב שלך על בניית אמון קרבה. אם אתה לא עושה טוב בשלב זה, אתה באמת נאבק דרך כל צעד אחר.

טעות נפוצה רבים במכירות לעשות הוא מנסה יותר מדי כדי להיות אהב. זכור, בחיים ובמכירות, חשוב יותר להיות מכובד ואמין מאשר זה להיות אהב.

שלב 3 - זיהוי צרכים

דבר מצחיק על המכירות: הם עשויים רק לאנשים שיש להם צורך או צורך כי המוצר או השירות שלך יכול למלא או לפתור. את הצרכים יותר אתה יכול לזהות כי ניתן למלא על ידי המוצר שלך, יותר טוב הסיכויים שלך לסגור את המכירה יהיה.

כמה צרכים ברורים וחלק לקחת קצת עבודה כדי לחשוף. אבל ברגע שיש לך חשפו את הצורך ואת הסיכוי שלך מסכים כי הצורך צריך להיות מלא, כדאי להיות בטוח שהמוצר שלך יכול לספק.

04 שלב 4 - הצגת מצגות משכנעות

אנשי מכירות רבים אוהבים את הזרקורים. להיות במרכז תשומת הלב עם הזדמנות להציג את כישוריהם הם הסיבה העיקרית כמה להיכנס למכירות. למרות אם אתה אוהד זרקורים או קצת יותר שמורות, אתה צריך להיות מסוגל להציג את הרעיונות שלך / פתרונות / החברה באופן משכנע, מקצועי וממוקדת.

לא משנה מה הטופס המצגת שלך לוקח, להיות מוכן ויש יעדים ברורים הם שני החלקים החשובים ביותר של מצגת יעילה.

שלב 5 - התגברות על התנגדויות

99% ממחזור המכירות שלך ימולאו בהתנגדויות של לקוחות. התנגדויות מפרידות בין הגברים לבין הנערים, הנערות מן האשה ואנשי המקצוע מהשחקנים. אם אתה יכול ללמוד לא רק לצפות להתנגדויות אלא לצפות ולתכנן עבורם, הם יאבדו את העוקץ שהיה פעם.

ההתנגדות המסוכנת ביותר היא זו שאתה אף פעם לא שומע את מצב הלקוחות שלך. הפתעות יכול להיות טוב ביום ההולדת שלך אבל הם רוצחים העסקה במהלך מחזור המכירות.

06 שלב 6 - סגירת המכירות

בעוד רוב אנשי מכירות שאינם חושבים כי סגירת הוא הדבר היחיד כי המכירות מקצועיות לעשות, הסגירה היא רק צעד אחד במה הוא לעתים קרובות מחזור מכירות ארוך מאוד. אמנם זה עשוי להיות הצעד החשוב ביותר, סגירת נסגר בנויים על ידי השלמת כל השלבים הקודמים ולא על ידי קפיצה ימינה לשאול את המכירה.

יש מאות טכניקות סגירה , טיפים וטריקים, אבל הדבר החשוב ביותר לזכור הוא כי סגירת המכירה אינה אירוע עצמאי אבל רק צעד בתהליך.

07 שלב 7 - התחלת חזרה על מכירות והפניות

השלב האחרון במחזור המכירות הוא באמת הצעד הראשון במחזור המכירות הבא שלך. לבקש הפניות מלקוחותיך היא, משום מה, משהו שרוב אנשי המכירות לא עושים. אמנם יש תירוצים רבים שאנשים נותנים להסביר מדוע הם לא מבקשים הפניות, אין סיבות טובות למה אתה לא צריך לבקש הפניות.

אם אתה לא יכול לקבל הפניות מכל סיבה שהיא, אתה צריך לפחות לשאול את הלקוח אם אתה יכול להשתמש בהם כהפניה. לאחר הפניות עבור לקוחות פוטנציאליים שלך להתקשר עושה בניין אמון הרבה יותר קל. ויש צורך אספקה ​​טרי של הפניות עושה וסיקור הרבה יותר קל ופרודוקטיבי יותר.