מה השתנה לאחרונה?
שאלה זו יכולה להיות מנוסחת במספר דרכים שונות, כגון "איך השתנה בתעשייה שלך בששת החודשים האחרונים?" או "מה משתנה באופן שבו אתה עושה עסקים?" או אפילו "איזה שינויים אתה מצפה לראות בעתיד הקרוב?" עם זאת אתה ביטוי זה, שאלה זו חופרת מה השתנה עבור הסיכוי שלך ואיך הוא הגיב או מצפה להגיב. הבנת השינויים המשפיעים על הסיכוי שלך נותן לך מבט מצוין על הצרכים שלו וכיצד הם עשויים להשתנות גם כן. מכיוון שכולם חוששים משינוי, לדבר על שינויים גם לתת לך הצצה על המצב הרגשי של הלקוח הפוטנציאלי שלך. כשהוא מדבר על מה שהשתנה, האם הוא מגיב בחרדה עזה או שהוא נראה מרוצה ונרגש? זהו רמז חשוב שניתן להשתמש בו כדי לכוון את סדרת השאלות הבאה שלך.
על מה תרצה לדבר?
איזו דרך רבת עוצמה למקד את השיחה על כל מה שחשוב ביותר לאפשרות!
הזמן הטוב ביותר לשאול שאלה זו הוא מיד לאחר תזמון פגישה מכירות או מפגש אחר עם לקוחות פוטנציאליים או. זה מאפשר לך לקבל הצצה מראש על הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי שלך לבוא עם שאלות אחרות (והערות) המיועדים לפנות לצרכים אלה. עוד זמן טוב לשאול את השאלה היא כאשר אתה מתקשה לקבל הבנה של הסיכוי.
לפעמים, למרות שאתה שואל את כל השאלות הנכונות, אתה מקבל שום דבר מלבד תשובות מונוסילביות כן או לא. שואל את האפשרות לבחור נושא מסייע לך למצוא דרך דרך ההתנגדות.
יש לך שאלות?
שאלה זו היא כמעט חובה לאחר שסיימת מצגת מכירות. דרך אחרת ורלוונטית לא פחות, היא "האם יש לך חששות?" אתה בטח תבחר את הניסוח אם אתה שם לב שפת הגוף של הלקוח הפוטנציאלי במהלך המצגת שלך היה פחות חיובי. למעשה, אם הסיכוי נראה להגיב שלילית בכל נקודה במהלך המצגת שלך, אתה כנראה צריך להשהות ולשאול את השאלה הזאת. עדיף לגלות מיד אם אמרת משהו שמטריד את הסיכוי או שהוא חולק עליו. שאל שאלה זו בכל צורה לאחר מצגת היא דרך מצוינת דגים התנגדות. במוקדם אתה יכול לקבל את ההתנגדויות האלה פתוח ופתרון, במוקדם אתה יכול לנוע יחד עם תהליך המכירה.
מה אתה צריך להעביר קדימה?
ברגע שיש לך חשף את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, עשה את המגרש, וענה על כל ההתנגדויות, הגיע הזמן לגלות איפה אתה עומד עם הסיכוי. במקרה הטוב ביותר, הסיכוי שלך יהיה לענות על שאלה זו עם, "אני מוכן לקנות עכשיו!" בשלב זה, אתה יכול לשלוף את הניירת ולקבל את שמו על הקו מנוקד.
מצד שני, אם אתה מקבל תשובה על פי "אני צריך לחשוב על זה" או משהו מעורפל באותה מידה, אתה בצרות. או שהסיכוי הוא בכלל לא מעוניין ורק רוצה להיפטר ממך בשלווה, או שהוא מעוניין מעט אבל לא מרגיש צורך להתקדם בשלב זה. קבלת תגובה זו אומרת לך שיש לך הרבה עבודה לעשות לפני שאתה יכול לקוות לסגור את המכירה . פעמים רבות תקבל תגובה איפשהו בין שני אלה, כגון "אני צריך להסתכל על כמה המתחרים שלך הראשון" או "אני צריך לתת את ההצעה שלך הבוס שלי לקבל אישור לפני שנוכל להתקדם . שאלה זו היא חזקה כי זה אומר לך בדיוק מה שאתה צריך לעשות כדי לסגור את המכירה.