תמונה 3 - הסגירה המסתורית /
סגירת ההנחה היא הגנרית ביותר, והיא זו שתשתמש בה אם לא תצליח להתאים את הסיכוי לסגירה מותאמת אישית יותר. לאחר שביצעת את המצגת וענה על שאלות של לקוחות פוטנציאליים, אתה שואל שאלה כי ההנחה שלך צפוי עומד לקנות את המוצר. הנה כמה דוגמאות:
- האם אתה מעדיף אדום או כחול?
- משלוח רגיל שלנו יכול לקבל את זה עד יום שלישי, או שאתה צריך את האפשרות שלנו העומס משלוח?
- האם עשר יחידות יעשו בהתחלה?
- אני יכול לקבל לך הנחה של 10% אם אתה משלם במשך שנה מראש, זה יעבוד בשבילך?
- האם אתה מקבל צ'יפס או בצל בצלחות עם הארוחה שלך?
בסדר, אתה כנראה לא ישתמש כי האחרון לעתים קרובות מאוד. זה לא צריך להיות קשה מדי לבוא עם קומץ שאלות ההנחה דומה התואמים את המוצר (ים) או שירות (ים).
מגבלת הזמן
זה רעיון טוב להשתמש בו אם הלקוח הפוטנציאלי שלך אומר את הביטוי הקטלני " אני רוצה לחשוב על זה קודם ." עצור לרגע, ואז מהנהן מהורהר ואומר משהו כזה:
"אני בהחלט יכול להבין את הרצון שלך לחשוב על זה, אבל אני רוצה להודיע לך עכשיו כי המודל שאתה רוצה הוא אחד פופולרי ואנחנו בדרך כלל underocked. הייתי שונא אותך להיות תקוע עם מודל זה לא בכושר טוב רק בגלל זה לא זמין מחר! "
לחלופין, תוכל לציין הנחה שתפוג בעוד יומיים או בקידום מכירות כגון מתנה עם רכישה שעומדת להסתיים.
כמובן, זה עובד רק אם קיימת מגבלה כזו - לעולם אל תשקר לאפשרות! ייתכן שתוכל לעבוד עם מנהל המכירות שלך כדי לבוא עם הצעות זמן מוגבל אתה יכול להשתמש אם אין לך חברה רחב אלה.
הסגירה המותאמת אישית
אם יש לך הסמכה טובה של הלקוח, כנראה אספת הרבה מידע על ההעדפות שלהם (צבע, גודל, תכונות, רמת איכות, הסכום שהם מוכנים להוציא וכו '). כאשר אתה מוכן לסגור, להסתכל על ההערות שלך לגבי הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי לומר משהו כזה:
"אז, אתה צריך טלוויזיה LCD זה מספיק גדול לכולם בסלון לראות בבירור, זה עולה לא יותר מ 500 $, ואתה מעדיף את זה כסף. האם יש לך תכונות אחרות שאתה רוצה? "
חכה הסיכוי לענות, ואז בהנחה שהם אומרים 'לא' לחייך ולומר ...
"למזלנו XCL 5560 שלנו הוא בכושר מושלם בשבילך! יש לו את כל התכונות הללו בתוספת זה מגיע עם מערכת הקול המתקדמת שלנו, וזה שלך רק עבור $ 399. כל מה שאני צריך זה החתימה שלך ואני אקבל אותה ישר לביתך עד סוף השבוע. "
עדיין מחייך, למסור את החוזה ולהצביע על החתימה. מאז כבר התחלתם על כל מה שהלקוח אומר שהם רוצים בטלוויזיה, זה לא סביר שהם יחזרו החוצה עכשיו.
אם הסיכוי הוא מהסס בשלב זה, סביר להניח שיש לו כמה התנגדויות בלתי פתורות. אתה צריך לגלות מה הם ולסייע הסיכוי להתגבר עליהם כדי לסגור את המכירה.