כמה דוגמאות של מכירות B2B
מכירות B2B לעתים קרובות לקחת את הטופס של חברה אחת למכור ציוד או רכיבים אחרת. לדוגמה, יצרן הצמיגים יכול למכור את הסחורה שלו ליצרן הרכב.
סיטונאים לעיתים קרובות למכור את המוצרים שלהם לקמעונאים, אשר לאחר מכן להסתובב ולמכור אותם לצרכנים. סופרמרקטים הם דוגמה קלאסית: הם קונים מזון סיטונאים ואז למכור אותו במחיר מעט גבוה יותר ליחידים.
מכירות עסקיות לעסק יכולות לכלול גם שירותים. עורכי דין אשר לוקחים תיקים עבור לקוחות עסקיים, משרדי רואי חשבון המסייעים לחברות לעשות מסים שלהם, יועצים טכניים שהקימו רשתות ודוא"ל הם כל דוגמאות של ספקי שירות B2B.
מכירות B2B לעומת B2C
מכירת B2B שונה מ B2C במספר דרכים. בראש ובראשונה, אתה תהיה בדרך כלל להתמודדות עם קונים מקצועיים או מנהלים ברמה גבוהה כאשר אתה מנסה לעשות מכירה B2B. קונים אלה להפוך את חייהם מקבל את העסקה הטובה ביותר האפשרית של אנשי מכירות והם טובים בזה. מנהלים בכירים יכולים לכלול את המנכ"לים של תאגידים גדולים.
בכל מקרה, מכירות B2B לעתים קרובות קוראים רמה גבוהה יותר של מקצועיות מאשר מכירות B2C.
תצטרך להתלבש ולהתנהג באופן רשמי יותר כדי להצליח. מכירות B2B גם דורשים ממך לדעת כיצד להתמודד באופן יעיל עם שומרי הסף כגון פקידים ועוזרים, כך שתוכל לעבור את היעד שלך, הפרט שבסופו של דבר יש את הסמכות להתחייב למכירה.
כאשר אתה מתמודד עם קונים
כאשר אתה מתמודד עם קונים מקצועיים, זה משלם לזכור כי רובם קיבלו הדרכה מקיפה איך לעבוד עם - ולראות דרך אנשי מכירות.
מכירת טקטיקות שעשויות לעבוד טוב עם צרכנים בודדים uninitiated, לעתים קרובות ייכשל עם קונים שיראו אותך מגיע קילומטר. קונים גם יודעים בדיוק איך לתמרן אנשי מכירות, והם ינסו לעתים קרובות טריקים כמו דוכן כדי לקוות במחיר טוב יותר ממך על המוצר.
כאשר אתה מתמודד עם מנהלים
התמודדות עם מנהלים הוא משחק כדור שונה לגמרי. C- חבילת מקבלי ההחלטות יכול להיות מאוד מאיימת. הם לעתים קרובות אנשים עסוקים מאוד כדי שהם לא יעריכו את זה אם הם מרגישים שאתה מבזבז את הזמן שלהם. אתה צריך להיות בקי היטב בכל ההיבטים של המוצר שלך, כך שתוכל במהירות ובקלות לענות על כל השאלות כי הם הנשקף לך. אתה לא יכול להגיד, "תן לי לחזור אליך על זה," כי ההנהלה לא יכול לקחת את השיחה שלך או לפתוח לו את הדלת בפעם השנייה. בדיוק ככה, אתה עלול לאבד את המכירה.
אתה צריך גם לעשות את המחקר מראש על הסיכוי. להבין מה הוא עושה עבור החברה, איך הוא עושה את זה, ולקבל הבנה טובה על מוצרי החברה או השירותים גם כן. אתה רוצה להיות מוכן לחלוטין למנהלים וואו עם הידע שלך של פעולות שלהם במהלך מצגות המכירות שלך.