אז האם זה אומר שאתה צריך לכתוב את כל הסיכוי מי שומר מעכב אותך? בהחלט לא. זה נכון שאם אתה פשוט לשבת בחיבוק ידיים ולתת לטבע לקחת את הקורס שלו, הסיכוי stalling הוא סיכוי אבוד. עם זאת, אם אתה יכול להצמיד את הסיבה האמיתית מדוע הסיכוי שלך הוא stalling, ייתכן עדיין תוכל לשמור את המכירה. הנה כמה מן הסיבות הנפוצות ביותר מדוע לקוחות פוטנציאליים יהיה דוכן הרכישה.
הם לא יכולים להרשות לעצמם לקנות ממך. הסיכוי שאין לו כסף לקנות את מה שאתה מוכר לא סביר להגיד לך את זה. פנים זה, זה מביך להודות זר כמעט כי אתה פשוט לא יכול להרשות לעצמו את המוצרים שלו. במקום זאת, מישהו עם בעיה זו עלול להקיא עשן של התנגדויות ובסופו של דבר ליפול על השתהות עד שאתה הולך משם.
הם לא סומכים על אנשי מכירות בכלל. הסיכויים יש רמות שונות של נוחות עם אנשי מכירות כקבוצה. כמה לקוחות פוטנציאליים אשר נשרפו קשות בעבר לקחת הרבה יותר קרבה הבניין לפני שהם מרגישים בנוח מספיק עם לך לקנות.
הם לא בוטחים בך במיוחד. אולי הסיכוי Googled לך ומצאתי כמה הערות שליליות, או חבר של חבר קנה ממך בעבר היו כמה דברים מגעילים לומר, או אולי אתה והוא פשוט לא לחץ. או אולי לא השקעת מספיק מאמץ בבניית יחסי קרבה איתו. מסיבה כלשהי, הסיכוי שלא סומך עליך לא סביר לקנות ממך.
הם פוחדים לקחת סיכון. שינוי הוא דבר מפחיד, וככל שהשינוי גדול יותר, הוא מפחיד יותר. אם אתה מוכר מוצר שעולה אלפי דולרים (או אפילו יותר אם אתה מוכר B2B ), הסיכויים שלך יהיה הרבה יותר עצבני על ביצוע אז אם אתה מוכר מוצר שעולה עשרה סנט. עדיין, כמה לקוחות פוטנציאליים יצטרכו הרבה יותר מנחם לפני שהם מוכנים לקנות, אפילו עבור רכישות קטנות.
הם לא חושבים שהמוצר שלך שווה את המחיר. ערך הוא תמיד יחסי: יתרון כי אחד הסיכויים מוצא משכנעת מאוד עשוי להיות לא עניין גדול לאפשרות אחרת. אם לא נחת על היתרונות הנכונים להציע הסיכוי שלך, הוא עשוי לחשוב שהוא יכול בקלות למצוא את אותו מוצר עבור פחות במקום אחר.
ייתכן שתבחין כי כל הסיבות הנ"ל יש משהו במשותף. כולם קשורים, במידה זו או אחרת, עם חוסר אמון בך. לקוח פוטנציאלי אשר סומך עליך להיות מוכן להודות כי הוא לא יכול להרשות לעצמו את המוצר שלך, ירגיש בטוח יותר על ההוצאות הרבה כסף על מה שיש לך להציע, ויהיה פתוח יותר לגבי איך הם מרגישים לגבי ערך המוצר להם .
בסיסיים ביותר שלה, הסיכוי מי הוא stalling אתה באמת בעיה קרבה.
הפתרון הוא למצוא דרך ליצור קשר ולבנות אמון עם הסיכוי הזה. לאחר שתעשה זאת, הוא צריך להיות מוכן לפחות להגיד לך מה הבעיה האמיתית, ואז ייתכן שתוכל לעבוד איתו כדי לתקן את זה.