האם ההובלות שלך מקבלי ההחלטות?
הדבר הראשון שאתה צריך לשאול את עצמך הוא אם האדם שאתה מדבר הוא מורשה לקנות ממך. במכירות B2B ייתכן שיהיה עליך לחפש אדם רכש, ראש המחלקה, מנהל המשרד, או אולי הבעלים של החברה. במכירות B2C הסיכוי עשוי להזדקק (או רוצה) לחלוק את ההחלטה הסופית שלהם עם בן זוג, הורה, או אחר משמעותי. ככל שיש לך מידע נוסף, כך אתה מוסמך יותר.
ניהול מלאי פרוספקט
גלה מה הסיכוי כבר הבעלים של זה באותה קטגוריה כמו המוצר שלך (או מוצרים) ולקבל מידע מפורט ככל האפשר. לדוגמה, אם אתה מוכר טלפונים סלולריים, לא רק לשאול אם הלקוח כבר הבעלים של הטלפון, לשאול אותם כמה זמן הם רכשו את הטלפון שלהם ואם זה טלפון סלולרי רגיל או טלפון חכם. גלה אם יש להם אחרים היי טק או התקנים ניידים כגון מחשב נייד או מחשב לוח אם הם משתמשים בטלפון קווי הטלפון, כמו גם טלפון סלולרי.
מד רמת הנוחות שלהם עם המוצר הנוכחי שלהם
ברגע שיש לך את המידע הבסיסי על המוצר הנוכחי שלהם, לחפור עמוק יותר כדי לגלות מה אוהב שלהם ואת disLikes הם. מידע זה יהיה שימושי כאשר תגיע לשלב ההצגה, כי אתה כבר מבין את ההעדפות שלהם.
אם הסיכוי הוא מעוניין טלפון סלולרי, היית לברר לגבי התכונות שהם משתמשים ביותר, ואת אלה הם לא משתמשים בכלל והאם הם מרוצים בגודל של הטלפון הנוכחי שלהם. נקודות מכירה אחרות יהיו בגודל המפתחות (עבור טלפונים ללא מגע) ואיכות הקבלה. הדבר החשוב הוא לחפור עמוק, כך שתוכל לענות על הצרכים שלהם.
לשאול על תזמון
גם אם הסיכוי הוא מעוניין במוצר שלך, הם לא יוכלו לקנות בזמן הנוכחי. לעתים קרובות זה מגיע עד בעיה התקציב, ואת העיתוי לא נכון. פעמים אחרות, זה בגלל חוזה לא פג או אדם מפתח הם צריכים קונצנזוס מחוץ לעיר. כדי לקבוע את הנסיבות, לשאול שאלות זמן רגיש כמו, "כמה מהר אתה רוצה לשים את זה במקום? אם אני אראה לך איך אתה יכול לחסוך כסף וזמן ולשפר את המצב שלך, האם אתה מוכן לעשות רכישה היום? "
להיות ישר
לפעמים הסיכוי כבר הבעלים של מוצר שעובד עבורם, לקנות את המוצר שלך לא יהיה שום שיפור. במקרה זה, אל תנסה לדבר מהר או ללחוץ עליהם לקנות ממך. זה הרבה יותר טוב להתוודות, "אני חושב ההתקנה הנוכחית שלך היא בסדר גמור בשבילך עכשיו." הסיכוי יעריך את הכנות שלך יהיה לך סיכוי טוב לעשות את המכירה במועד מאוחר יותר, כאשר המצב שלהם משתנה (למשל המוצר מעברי למטה או ספק הנוכחי שלהם שקעים את שכרם).