לשאול את הסיכוי שלך סדרה של שאלות פתוחות במהלך המצגת שלך משמש שלוש מטרות חשובות. ראשית, זה עוזר לך לאשר אם הסיכוי הוא מתאים עבור המוצר שלך. שנית, זה עוזר לך לזהות היתרונות שלהם לחצן חם , אשר בתורו מאפשר לך לכוונן את המגרש שלך. ושלישית, על ידי מקבל אותם לדבר על הטבות שונות ומה הם חושבים עליהם, לך להתגנב את המידע העבר של "איש מכירות" של הסיכוי.
לא כל שאלה המפורטת כאן היא התאמה מושלמת לכל הסיכויים, אבל אלה דוגמאות ייתן לך מקום טוב להתחיל. באופן אידיאלי, ברגע שאתה שואל כמה שאלות, הסיכוי יהיה לשגר לדיבור מעמיק ואתה לא צריך לעשות עוד כל הנחיה בכלל.
רכישת ההיסטוריה שאלות
על ידי לימוד יותר על חוויות הקנייה של הלקוח הפוטנציאלי, תקבל הצצה על איך המוח שלו עובד ומה השגרה הקנייה שלו.
היסטורית הקנייה של לקוחות פוטנציאליים משפיעה רבות על האופן שבו הוא מרגיש לגבי אנשי מכירות ומה הוא מעריך ביותר במוצר.
- אילו חוויות, טוב או רע, היה לך עם זה [סוג המוצר] (למשל "מה חוויות, טוב או רע, יש לך עם קניית מכוניות?")
- מתי קנית לאחרונה [סוג מוצר]?
- איזה תהליך עברת בעבר כדי לקנות [סוג מוצר]?
- האם תהליך זה עבד טוב בשבילך? איך / איך לא?
- מה כבר ניסית לעשות כדי לתקן את הבעיה עם [סוג המוצר] הנוכחי שלך?
- מה רכשת מאיתנו לפני?
- איך זה הולך לרכוש?
שאלות ספציפיות לרכישה
שאלות אלה מתייחסות לעסקה הספציפית שאתה מקווה ליזום. שאלות רכישה מסייעות לך לזהות צרכים של לחצן חם ועיצוב המגרש סביבם.
- מה גרם לך להיפגש איתי היום?
- אילו תכונות אתה מחפש ב [סוג מוצר]?
- איזו איכות חשובה לך ביותר?
- מה אתה לא רוצה להיות [סוג מוצר]?
- מהו ציר הזמן שלך לרכישת [סוג מוצר]?
- מה התקציב שלך?
- מי עוד מעורב בהחלטת הרכש?
שאלות בנושאי איזון
שאלות אלה לקבל את האפשרות לדבר על עצמו ולעזור לך לפתח רמה כלשהי של קרבה איתו (וגם לעזור לך לגלות את הסיכויים של אוהב ו dislikes, אשר יכול לעזור לא מעט).
- כמה זמן אתה כבר עם החברה? (עבור מכירות B2B )
- איפה קנית את הספה היפה הזאת? (B2C)
- בני כמה הילדים שלך? כמה יש לך? (אם אתה רואה תמונה)
- מה תרצה לעשות זאת [סוג מוצר] עבורך?
שאלות הבהרה
אם הסיכוי נותן רק תשובה קצרה לשאלה חשובה, נסה למשוך מידע נוסף.
- ספר לי עוד על כך.
- אתה יכול לתת לי דוגמא?
- אתה יכול להיות יותר ספציפי?
- איך זה השפיע עליך?
שאלות התנגדויות
עד שהאיום שלך יביע את התנגדותו, אתה לא יכול לעשות שום דבר בקשר אליהם. אם הסיכוי לא העלה שום התנגדויות אז קצת חקירה יכול לצייר אותם החוצה.
- מה דעתך עד כה?
- האם יש לך חששות כלשהם? מה הם?
- אילו נושאים אחרים עלינו לדון בהם?
- האם יש סיבה שאנחנו לא צריכים להתקדם?