אנשי מכירות רבים חולמים על מכירת המוצר שלהם היישר לראש שרשרת המזון. מכירת המנכ"ל מסייעת לך לחתוך את כל סרט אדום כי בדרך כלל הולך יחד עם המכירה לחברה בינונית או גדולה, ואתה לא צריך לדאוג להיות דוחה על ידי הבוס שלו! אבל להרשים C- חבילת החלטה עושה דורש קצת עבודה נוספת מצידך.
ברגע שאתה מקבל את המינוי , הצעד הראשון שלך הוא להתחיל לעשות מחקר.
המנכ"לים מצפים ממך לדעת את הבסיס על החברה שלהם ועל עצמם. למרבה המזל, רוב המידע שאתה צריך יהיה זמין בקלות באינטרנט. חפש פרטים כמו גודל החברה (לדוגמה, הכנסה שנתית), כמה זמן היא נמצאת בעסקים, בין אם היא בבעלות ציבורית או פרטית, אילו מוצרים או שירותים היא מציעה, ואיזה תעשייה היא נמצאת.
לאחר מכן לחפור קצת יותר עמוק כדי לחשוף פרטים על אופי התחרות, אם יש לחברה הצלחות האחרונות או כשלים, כל חקיקה חדשה שעשויה להשפיע על זה, ומה האתגרים הגדולים של החברה צפויים להיות. אל תשכח להסתכל גם ברקע של המנכ"ל - לכל הפחות, אתה צריך לדעת כמה זמן הוא היה בתפקידו הנוכחי, שם הוא החזיק בתפקידו הקודם, ומי החליף (ולמה). אם אתה יכול, גם לחפש פרטים על הסגנון שלו לעשות עסקים ועל גישות הוא דוגל עבור החברה.
הפרטים שאתה לחפור במחקר שלך יעזור לך בשתי דרכים. ראשית, אתה יכול להזכיר חתיכות חשוב חתיכות במהלך הפגישה שלך ובכך להראות למנכ"ל כי עשית את שיעורי הבית שלך. ושנית, חלק זה רקע מידע יכול להיות מאוד מועיל ב כוונון המגרש שלך. לדוגמה, אם אתה מגלה כי החברה הפוטנציאלית שלך שכרה לאחרונה את המנכ"ל הנוכחי, כי החברה נפלה מאחור בנתח השוק, זה מניע חזק למדי, כי אתה יכול לקשור את המצגת.
מפגש מכירות יעיל עם מנכ"ל או חבר אחר C-Suite יש ארבעה חלקים ספציפיים. ראשית, אתה מציג את עצמך, להזכיר את כל נותני החסות שעזרו לך לקבל את הפגישה. אז המדינה המטרה שלך לפגישה ולקבל את הרכישה של המנכ"ל על זה. המטרה שאתה בוחר צריך להביע תועלת הן את עצמך ואת הסיכוי שלך. לדוגמה, המטרה שלך עשויה להיות אסטרטגית עם הסיכוי שלך על דרכים כי החברה שלך יכולה לעזור שלו בקנה אחד עם החקיקה האחרונות. המבוא כולו צריך להיות קצר, לוקח אולי 10 דקות של פגישה שעה.
שנית, הגיע הזמן להתחיל לשאול כמה שאלות חכמות . זוהי ההזדמנות שלך להפגין את הידע החדש שנרכש שלך של החברה של פוטנציאליים לחפור עבור תובנות עמוקות יותר. כמה אנשי מכירות מפחדים לשאול C- חבילת לקוחות פוטנציאליים הרבה שאלות כי הם חושבים שהם יבואו כמו בורים, אבל אם לקחו את הזמן כדי ללמוד את הפרטים הבסיסיים אתה צפוי הסיכויים להרשים את המנכ"ל עם הנכונות שלך ללמוד 'יותר. שאל שאלות פתוחות ורשום הערות על התשובות. תוכנית על לקחת בערך מחצית הפגישה רק כדי לשאול שאלות ולאסוף מידע.
שלישית, זה הזמן בשבילך כדי להביא את המכירות שלך נפילה. שמור את המיקוד שלך על פתרונות ולא על מוצרים; המטרה כאן היא להראות שאתה לוקח את המידע מנכ"ל נתן לך רק לגבי הצרכים שלו ולהשתמש בו לעבוד איתו על תיקונים אפשריים.
באופן אידיאלי, אתה צריך להביע את הפתרונות שלך במונחים של איך הם יעזרו הן את החברה כולה ואת מנכ"ל באופן אישי. שמור על המגרש שלך קצר (10-15 דקות לפגישה שעה ארוכה) על ידי חיתוך החוצה את כל השקופיות על החברה שלך ואת המוצרים שלך. המוקד צריך להישאר על הסיכוי, לא עליך.
לבסוף, לעטוף את הפגישה על ידי קביעת השלבים הבאים. במקרה הטוב, השלב הבא יהיה להתחיל את תהליך הרכישה. אם הסיכוי שלך אינו מוכן לעשות את הקפיצה (אשר סביר עבור מנכ"ל של חברה בגודל טוב), ואז לקבל את אישורו על מה שתעשה הבא. לדוגמה, תוכל לקבוע תאריך לפגישה של מעקב שבו תביא מומחה מהחברה שלך שיוכל להמשיך ולחקור פתרונות אפשריים.