למד על טכניקות מכירות קלאסי

אנשי מכירות מנוסים יודעים כיצד להשתמש בטכניקות פסיכולוגיות כדי לסייע במכירתם קדימה. אסטרטגיות אלה פועלות על ידי פירוק או להתגנב בעבר התנגדות הטבעי שלך צפוי להיות נמכר. מאחר שכל הגישות הללו הן מניפולטיביות, יהיה עליך לטפל בהן. לדוגמה, אין להשתמש בטקטיקה כזו כדי למכור משהו שהוא לא ממש מתאים מתאים. עם זאת, באמצעות טכניקות אלה כדי לדחוף את האפשרות מתוך האינרציה שלהם בעדינות היא בדרך כלל בסדר.

ברגל בפתח

זו גישה מכירות ישנים מאוד מבוסס על מקבל את האפשרות להסכים למשהו קטן, ולאחר מכן לבקש משהו גדול יותר. הדוגמה הקלאסית תהיה מכירת מוצר קטן במחיר נמוך מאוד (הידוע גם כמנהיג הפסד), ולאחר מכן מאוחר יותר מוכר אותו פרוספקט משהו יקר יותר. טכניקה זו היא שימושית ביותר עבור מכירות ללא כוונת רווח , צדקה רבים להשתמש בטכניקה זו, לבקש טובה קטנה או תרומה ולאחר מכן בהדרגה מבקש סיוע יותר ויותר. Foot-in-the-the הדלת הוא פחות שימושי עם רווח עבור המכירות אבל עדיין יכול להיות יעיל אם הבקשה הראשונית ובקשות מאוחרות יותר קשורים.

דלת בפנים

ההפך של הטכניקה ברגל ב-הדלת, הדלת ב- the-face מתחיל עם בקשה גדולה כי אתה יודע את הסיכוי יירד מיד בעקבות בקשה קטנה יותר (הבקשה השנייה היא מה שאתה באמת רוצה את הסיכוי לעשות).

זה עובד משתי סיבות: ראשית, הסיכוי שלך לעתים קרובות מרגיש רע על הצורך לסרב לבקשה הראשונית שלך, ויהיה יותר נוטה להסכים לבקשה קטנה יותר כדי להפוך את זה לך, ושנית, בהשוואה לבקשה הגדולה מאוד שלך, הבקשה השנייה תיראה חסרת משמעות.

הדלת פנים אל פנים פועלת רק אם הבקשה השנייה מתבצעת מיד לאחר הראשונה כאשר תחושת האשמה והניגוד בין השניים היא החזקה ביותר.

וזה לא הכל

מוכר לצופים infomercial, טכניקה זו כרוכה rattling את סדרת המתנות או ויתורים. ישנן מספר וריאציות אפשריות לטקטיקה זו. אתה יכול לספר למישהו את כל הדברים שאתה מתכנן לעשות. ("לא רק נקבל את המוצר אליך עד יום שלישי, נשלח אותו ללא תשלום ואפילו נרכוש אותו בחינם"). ניתן לרשום מספר הולך וגדל של הנחות . ("בתור לקוח של החברה אנחנו בדרך כלל נותנים לך 10% הנחה על מחיר הרשימה, ומאחר שאתה כבר איתנו יותר משנה היינו עושים את זה 20% הנחה, אבל במקרה זה אני הולך לדפוק 30% מלא את המחיר. ")

לחלופין, אתה יכול להתחיל עם מחיר גבוה ולאחר מכן רשימה של שורה של הפחתות. ("מחיר זה מתומחר ב -2,000 דולר, מכיוון שיש לנו עודף, אנחנו מוכרים אותו ב -1,600 דולר, אבל בגלל שאתה לקוח נאמן, אני הולך להוריד את המחיר ל -1,500 דולר בשבילך היום"). לא כל עובד הכי טוב אם אתה לא נותן את הסיכוי הרבה זמן לחשוב על זה, אז מה שהופך אותו לזמן מוגבל להציע הוא הרבה יותר יעיל.

לשבור ולתקן

הטכניקה לשבור ולתקן דופק הסיכוי שלך מתוך הלך הרוח הרגיל שלו עושה אותו מוכן יותר להסכים למה שאתה אומר הבא.

זה כרוך אומר משהו מוזר או מטריד ולאחר מכן מיד אחריו עם משהו הגיוני. במחקר אחד, פסיכולוגים סיפרו לקבוצה אחת של לקוחות כי חבילה של שמונה כרטיסים עולה $ 3.00. הם אמרו לקבוצה שנייה כי "חבילה של שמונה כרטיסים עולה 300 פרוטות, וזה מציאה." הרישום מחיר כמו 300 פרוטות שיבשו את הרכבת הרגילה של הלקוחות של המחשבה וגרם להם יותר נעים להצהרה הבאה על זה להיות מציאה . במחקר, רק 40% מהקבוצה הראשונה רכשו את הקלפים, אך 80% מהקבוצה השנייה ביצעו את הרכישה.