שאלות מיומנות רבת עוצמה

במוקדם אתה יכול לצמצם את רשימת להוביל על ידי ביטול כל הלא לקוחות פוטנציאליים, כך ייטב. לאחר מיין את הפניות שלך זיהה את הלקוחות הפוטנציאליים האמיתיים, אתה יכול להתחיל להעביר לקוחות פוטנציאליים לאורך תהליך המכירה ואנו מקווים לסגור .

להעפיל הובלות

אם אתה לא לגמרי להעפיל מוביל שלך בשלב מוקדם, אתה מבזבז הרבה זמן עם אנשים שלעולם לא לקנות ממך. אבל מצד שני, אם תשאלו מיד יותר מדי שאלות נוגעות ללב, הם לא יגיבו.

אז ההסמכה היא תמיד מעשה איזון בין השארת מספיק זמן לבנות קרבה בלי לחכות כל כך הרבה זמן כי בזבזת את הזמן של כולם. אנשי מכירות רבים לפתור בעיה זו על ידי לשאול כמה שאלות מאוד בסיסיים בסיום השיחה הקרה - כדי לסלק את האנשים ללא סייג ברור - ולאחר מכן לסיים את תהליך ההסמכה במהלך שיחה שנייה או בתחילת מצגת המכירות.

לא משנה מה אסטרטגיית התזמון אתה בוחר במוקדמות, יש כמה חתיכות חיוני של מידע שיכול לעזור לך לזהות שאינם לקוחות פוטנציאליים מוקדם ולשלוח אותם בדרכם. פרטים ספציפיים אלה נופלים לשתי קטגוריות בסיסיות: האם לאדם יש צורך במוצר או בשירות שלך, ואם יש לו את האמצעים לקנות ממך בכלל.

שאלות מוסמכות

הסיכוי שיש לו צורך במה שאתה מוכר לא בהכרח יודע את זה כאשר אתה הראשון להגיע אליו. השאלות המסייעות שלך יכולות לעזור לו להבין את הצורך באותו זמן שאתה לחפור את המידע עבור עצמך, אז זה סוג של שאלה יכול להיות חזק במיוחד.

השאלות הנדרשות כוללות את הנושאים הבאים:

• האם ביצעת רכישה מסוג זה לפני? איך זה הסתדר בשבילך?
• האם שקלת לקנות [סוג מוצר]? למה או למה לא?
• איך אתה רואה את עצמך משתמש במוצר זה? איך זה יעזור לך?
• אילו בעיות אתה פונה עכשיו כי מוצר זה יכול לעזור לך?

• אם היה דבר אחד שאתה יכול לשנות על החיים שלך, מה זה יהיה?
• מה תרוויח בפתרון בעיה זו?
• מהם הסיכונים הכרוכים בקביעת בעיה זו? מהם הסיכונים של לא לתקן את זה?
• כמה זמן יש בעיה זו סביב? מה החזיק אותך בחזרה לתקן את זה עד כה?

אם אחת השאלות האלה מעוררת תגובה חזקה הסיכוי שלך, להמשיך את זה - תשובה ארוכה לשאלה קצרה עולה שזה עניין חשוב בשבילו. אבל לא לדחוף אם הוא מסרב לענות על שאלה. אתה תמיד יכול לחזור אליו מאוחר יותר לאחר שבנית קצת יותר אמון עם הסיכוי שלך.

הקטגוריה השנייה של שאלות כשירות מסייעת לך לקבוע אם אדם יכול לקנות ממך. חוסר היכולת לקנות עשוי להיות קשור חוסר כסף, או עלולה להתרחש כי האדם שאתה מדבר עם לא את ההחלטה הסופית או משהו אחר לחלוטין. כמה שאלות אלה להסתכן לתוך אזורים עדינים למדי, אז לשאול אותם בזהירות, אלא אם כן אתה בטוח שבנית קרבה חזקה עם הסיכוי. השאלות הבאות יכולות לסייע לך לחשוף את בעיות היכולת:

• אם תחליט לקנות, איך ייראה תהליך הרכישה?
• מי יהיה מעורב בבדיקת ההצעה שלנו?

• כמה זמן יידרש לקבל אישור סופי?
• האם רכישה זו תצא מתקציב המחלקה שלך?
• מי יפיק את הזמנת הרכש / ישלים את החוזה?
• האם יהיה המלווה מעורב?