אם שאלת מאה אנשי מקצוע מה הטיפים הטובים ביותר שלהם לסגירת המכירה הם, היית מקבל מאות תגובות שונות. היית שומע את הקהל בבית הספר הישן מטיף את היתרונות של ההנחה ואת קולומבו נסגר .
הגזע החדש יטען כי מכירה היא פשוט תוצאה של היחסים ואת יחסי קרבה אתה צריך לבנות עם הלקוח. בעוד סגירת טכניקות מגוונות כמו אנשי מקצוע העסקת אותם, יש כמה ניסו טיפים אמיתיים כדי לסגור ביעילות את המכירה.
01 להרוויח את הזכות
02 שאל את השלבים הבאים
לאחר כל שיחת לקוח או השלמת פעולה פריט, לשאול את הלקוח מה הוא חושב או צריך להיות השלבים הבאים. אם הם לא בטוחים, הצע הצעות לצעדים הבאים שמקדמים אותך קרוב יותר לסגירה. זכור כי הצעד הבא יכול להיות כדי לסגור את המכירה. לעתים קרובות, אנשי מכירות מנוסים להוסיף צעדים רבים מדי לפני שתנסה לסגור את המכירה.
03 להתחיל עם הסוף בראש
כל צעד שאתה לוקח מחזור המכירות צריך להוביל אותך לקראת שותפות עם הלקוח שלך. עם כל אינטראקציה עם הלקוח, להזכיר לעצמך לאן אתה רוצה ללכת ולמקד את המאמצים שלך לנוע בכיוון זה. בלי לדעת לאן אתה הולך, אתה עלול למצוא את עצמך לוקח צעדים שיובילו אותך מן הסגירה את המכירה. שמור על התמקדות המטרה שלך במהלך כל שלב בתהליך המכירה.
04 תן ולקבל
ברוב מחזורי המכירות, הלקוחות שלך יבקשו משהו. בין אם הם מבקשים מידע, מחיר נמוך יותר, הפגנות מוצר או הפניות של לקוחות, מצפים כי אתה תהיה נותן הרבה במהלך מחזור המכירות.
כלל טוב לזכור הוא שאתה צריך תמיד לבקש משהו אחרי שאתה נותן משהו. לדוגמה, אם הלקוח מבקש הדגמה, בקש את מחויבותו להתקדם לשלב הבא אם ההוכחה מוכיחה שהמוצר או השירות שלך ימלאו את צרכיהם.
אמנם זה יכול להיות טוב יותר לתת מאשר לקבל, בעולם המכירות, נתינה וקבלה הן שחקנים שווים עם כמויות שוות של חשיבות.
05 למכור יותר ערך
בשוק רגיש למחיר, הזוכה הוא זה שיכול להראות ערך רב יותר מאשר המחיר המבוקש. הערך נקבע לא על ידי השוק אלא על ידי הלקוח שלך. הראה להם כי המוצר או השירות שלך יש ערך פנימי יותר מהמחיר, ואת המכירה שלך.
06 תחת ההבטחה
טעות כי רבים אנשי מקצוע טירון לעשות היא להבטיח משהו שהם לא יכולים לספק. לדוגמה, אם אתה מוכר מוצר הדורש את הפריט להיות שנשלח, לספר ללקוח מתי לצפות את הפריט ואף פעם לא מציע כי אתה יכול לקבל את זה מוקדם יותר ממה מציאותי. עדיף לומר להם כי משלוח ייקח יותר זמן מה זה כנראה יהיה.
מעל
אם אתה עוקב אחר טיפ מס '6, יהיה לך מספיק הזדמנויות כדי לספק. אספקת פריט מוקדם מהצפוי תיראה על ידי רוב הלקוחות כפי שאתה הולך מעל ומעבר להם. עם זאת, אם יש לך מעל הבטיח, אתה כנראה להגדיר את עצמך עד תחת לספק. זה יוצר תחושה מופחתת של ערך במוחו של הלקוח, מה שעושה את זה יותר מאתגר לך לסגור את המכירה.
08 להיות נחמד לאויביך
תהיה לך תחרות בכל מכירה. התחרות יכולה לבוא בצורה של חברה אחרת או מהפוטנציאל של הלקוח שלך ללא קבלת החלטה. אם אתה מניח את המתחרים שלך, אתה מיד לשים את הלקוח על המגננה. פעולה זו עלולה לעלות לך את המכירה. במקום זאת, לשבח את התחרות שבה הם חזקים להצביע על שם החברה שלך outshines כולם.
09 הכן ותכנן
אם עשית את העבודה שלך ובנו ערך נתפס יותר מהמחיר שאתה שואל, הגיע הזמן להתכונן ולתכנן לסגור . הכנה כוללת איסוף כל המידע, הניירת, טפסים, וכו 'כי הלקוח יצטרך להתקדם. תכנון פירושו לצפות להתנגדויות של הרגע האחרון וכיצד תגיב עליהן.
10 סגור את הפה
כלל הזהב במכירות הוא פשוט: "אחרי ששאלת הסגירה נשאלת, האדם הראשון שמדבר מאבד". במילים אחרות, אם יש לך את הזכות לבקש מכירה, לבקש את המכירה אז לא אומר כלום. אנשי מקצוע Rookie המכירות לעתים קרובות לדבר אל תוך ומכירה של מכירה.
ההתרגשות שלהם והעצבנות שלהם לשים את הפה שלהם על הכונן האוטומטי, והם בסופו של דבר בסופו של דבר או חסר קונה האות או, גרוע מכך, להמשיך לדבר בסופו של דבר מעלה משהו כי הלקוח לא חשבתי על עדיין. מחשבות חדשות במצב הסגירה בדרך כלל גורמות לעיכובים במכירות.
הפיתוי לדבר הוא נהדר, אבל ברגע שאתה לומד איך להתנגד הפיתוי ואיך לסגור את הפה שלך, המכירות שלך סגירת אחוזים יגדל.