אם אתה מוכר מוצר שירות שמגיע יותר תצורה אחת, כי יש ערך שמגדיל כאשר תכונות נוספות מתווספות, אתה יכול לקחת את טכניקה סגירה -לקחת. טכניקה זו מבוססת על הרצון האנושי האוניברסלי לקחת משהו שנלקח מהם. זה עובד גם במצבים מכירות רבות והוא די קל ללמוד.
איך זה עובד
נניח שאתה מנסה לסגור עסקה על פרויקט שיפוץ הבית הלקוח שלך הוא מסרב להתקדם.
את Take Away קרוב יכול לשמש, למשל, ככה:
מכירות Pro - "אני מבין שאתה לא יכול להיות מוכן להתקדם עם כל הפרויקט, אז מה אם אנחנו דחף את שיפוץ המטבח, שכלל את האי שאשתך באמת רוצה ואת גרניט מונה אישית העליון, עד השנה הבאה או אחרי שנה? "
לקוח - "אני לא חושב שאשתי תהיה מאושרת מדי לגבי זה".
מכירות Pro - "טוב, אולי אנחנו לדחוף או שיפוץ מרתף הכולל בר הספורט שלך או החלפת הגג, אם כי אני חושב שנינו מסכימים כי החלפת הגג שלך הוא לא משהו שאתה צריך לדחות. איזה פרויקט, המטבח שלך אשתך רוצה , את הספורט בר שאתה רוצה או החלפת הגג אתה חושב שאנחנו צריכים לקחת? "
אמנם לא תמיד, על ידי revisiting למה לקוח רצה שירותים מסוימים או תכונות להציע כי הם לא לרכוש אותם, הם סוגרים את עצמם על ידי דמיין מקבל משהו שאינו כולל את כל מה שהם רוצים.
דרך נוספת להשתמש לקחת את קרוב
בעוד מציע להסיר תכונות או שירותים הוא די פשוט לא לוקח הרבה "אומץ המכירות", מציע לבטל את המכירה יחד לוקח הרבה אמון. דומה בטבע כדי לסגור את הטכניקה הקשה, באמצעות Take Away קרוב להציע לבטל את המכירה הוא מאמץ האחרון כדי לסגור את העסקה.
אם הלקוח שלך הוא באמת נאבקים כדי להתקדם, מה שמציע הצעה כי הם לא יהיו מוכנים לרכוש את המוצר שלך וכי הם עשויים לשקול גם "מקבל על ידי" או שוקל "אלטרנטיבה זולה יותר", עשוי רק לדרבן אותם לקנות. מה שקורה הוא שכאשר הלקוח שלך חשים כי אתה לא הולך למכור להם מה שהם רוצים, הם לעתים קרובות לקבל יותר אגרסיבי עם המרדף שלהם.
זה עובד הרבה כמו הביטוי הישן כי "אנשים רוצים מה הם לא יכולים להיות." אם הלקוח שלך לא חושב שהם יכולים להיות הבעלים של המוצר שלך, כי אתה לא יכול למכור את זה להם, הם לעתים קרובות רוצה את זה יותר. כמובן, זה עובד רק אם הלקוח שלך יש עניין כלשהו המוצר שלך ורואה כמה ערך מהותי.
כאשר לא להשתמש
לעולם אל תשתמש לקחת את קרוב כמו אמצעי ראשון שלך לסגור את המכירה. אמנם זה אולי נראה ברור, רבים אנשי מקצוע טירון לקבל עצבני בעת הצגת הצעה ללקוח הכולל יותר כי רק את התכונות הבסיסיות. התגובה הראשונה שלהם לכל התנגדות הלקוח היא להוריד את המחיר על ידי הסרת רווח או על ידי הנחה את הערך של כמה מהתכונות יקר יותר.
אתה צריך גם להימנע משימוש "קח ממני קרוב" בעת הסרת תכונות כרוך מה הופך את המוצר או השירות אטרקטיבי.
אם אתה מציע להסיר תכונה מבלי לגלות תחילה אילו תכונות הם "חייבים שיהיו ברשותך" ואשר "נחמדים לך", תוכל לבטל את הלקוח לחלוטין.
מילה סופית
The Take Away Close באמת לוקח קצת זמן לשלוט. למרות שזה נשמע פשוט בהתחלה, הסוד האמיתי הוא לומד מתי להשתמש בו. הסכנה היא תמיד באמצעות לקחת לקחת קרוב שיש ללקוח מסכים לרכוש מוצר פחות כאשר הם היו קרובים כדי לבצע מכירה גדולה יותר. או גרוע מכך, אם אתה משכנע מדי כאשר מציעים כי הלקוח לא לרכוש שום דבר, כי הם בצע את ההוראות שלך. במקרים רבים, לקוח אשר מרגיש כי הם לא יכולים לקנות ממך בסופו של דבר קונה את אותו מוצר ממישהו אחר.