מכסות מהצד ניהול
ההנהלה רואה מכסות מכירה הן ככלי לחיזוי והן לאחזקה של אנשי המכירות שלהם.
ללא מכסות שהוקצו, חזרות אין הכנסה רשמית או מטרות פעילות לירות עבור וניהול נחלש ללא היכולת להפנות ציפייה אובייקטיבית כי הן המנהלים ואת נציגי מסכים. ובעוד חזרות לא בהכרח מסכים עם המכסות שהוקצו שלהם, רוב המעסיקים כוללים הכרה בכל מכסת המכירות שהוקצו כדרישה לתעסוקה. הכרה זו פירושה כי אנשי המכירות המקצועיים מבינים כי הוא צפוי לייצר לפחות את המכסה שהוקצה לו וכי יש להנהלה את הזכות לצפות לנציגיהם להעביר מכסות שהוקצו.
מכסות הם לא, עם זאת, אך ורק אמצעי לניהול להחזיק העובדים שלהם דין וחשבון. Quotas משמשים גם ככלי מדידה לאמוד ולחזות כמה הכנסות יכול וצפוי מכל נציג או בסיס חשבון. בעוד שההנהלה לעיתים קרובות מנפחת את המכסות שהוקצו בהשוואה לאומדנים שלהן, מכסות הן בדרך כלל מקובעות במציאות ומבוססות על ציפיות סבירות.
כיצד מכסות את רוב מכסות
אם אתה עובד עבור חברת מכירות שיש לה מספר טריטוריות מכירה או קווי מוצרים, המכסה שהוקצתה לך היא ככל הנראה תוצאה של הופעות קודמות, נתח שוק ונתוני שוק. אמנם אלה עשויים להיראות קצת מבלבל, להבין כי עבור כמעט כל התעשייה, דוחות עצמאיים זמינים המתארים את ההזדמנות הכוללת עבור כל אזור השוק נרכשים לעתים קרובות על ידי חברות המכירות שצריכים להבין טוב יותר איך לשווק את המיקום, למכור או למכור את המוצרים שלהם או שירותים.
עבור חברות מכירה חדשות, הקצאת מכסות היא בגישה אופטימית הרבה יותר, שכן הן חסרות אינדיקטורים מרכזיים כמו הופעות קודמות, אך הרוב המכריע של המכסות שהוקצו אינן אקראיות והן מבוססות על מחקרים וראיות.
חשיבותה של מכסות
מכסות חשובים מכמה סיבות. ראשית, הם נותנים ניהול רכב מדידה נגד אשר הם יכולים לשפוט את הביצועים של נציגי המכירות שלהם. שנית, מכסות לספק משוב יקר עבור ניהול זה מסייע בדרישות החיזוי שלהם. שלישית, מכסות משמשים לעתים קרובות כחלק מתוכנית הפיצויים של המכירות המקצועיות. תוכניות רבות comp כוללים יתר הישגים בונוסים לתגמל חזרות שחרגו מכסות שהוקצו שלהם וכמה תוכניות comp כוללים משתנה טווח תשלום שמגדיל את נציג קרוב יותר היא הקצאה שהוקצה.
מכסות מנקודת מבט של מקצוען מכירות
קבל 10 אנשי מקצוע בחדר לשאול שאלה פשוטה לכולם: "איך אתה מרגיש לגבי מכסת המכירות שהוקצו שלך?" אלה המגיבים כי מכסות שלהם גבוהים מדי ולא מציאותיים הם אלה חזרות אשר אינם קלים להכות את המכסות שלהם. אלה המגיבים כי מכסות שלהם הם קשוחים אבל השגה אלה חזרות אשר קרוב מאוד או מעט מעל המכסה שהוקצה להם.
ואלה מגיבים כי המכסה שלהם היא מדויקת מאוד הוא כלי מניע גדול הם אלה אשר מפיקים הכנסות עולה בהרבה מכסות שהוקצתה שלהם!
Quotas הם חלק כמעט כל עבודה המכירות הם לעתים קרובות הגורם של רוב הלחץ כי מכירות מקצוע להתמודד עם על בסיס יומי. בידיעה כי אתה צפוי לספק את המכסה שהוקצתה הכוננים שלך לעבוד קצת יותר קשה מאשר הם בדרך כלל היה כונני אחרים לעולם של פחד, מתלונן ו negativity.
למד כיצד חזירים חזקים מציגים את המכסות שלהם, מנהלים את המכסות שלהם ומציגים אותם כסטנדרט המקובל המינימלי שלהם.