כאשר אתה עושה שיחות קר באופן קבוע, אתה בקרוב להכיר את החוויה של לקוחות פוטנציאליים מי יעשה משהו כדי לקבל אותך מהטלפון. הסיכויים יכולים לקבל יצירתי ממש מגיע עם דרכים להיפטר ממך כי לא דורשים מהם פשוט לומר לא לנתק אותך. כמובן, אתה גם להיתקל שפע של אנשים שאין להם בעיה לעשות את זה האחרון, אבל לפחות במצבים אלה, אתה יודע כי הסיכוי הוא בהחלט לא מעוניין.
מצד שני, לקוחות פוטנציאליים שממשיכים להתקרב להתנגדויות אבל אף פעם לא מגיעים ישר ואומרים שהם לא מעוניינים יכולים להחזיק אותך משתלשלת במשך ימים או אפילו שבועות מבלי שיש לך סיכוי לעשות מכירה. הנה כמה התנגדויות נפוצות שאתה עשוי לשמוע בזמן הקור קורא כמה רעיונות לטיפול בהם.
שלח לי מידע
זהו אחד הנפוצים ביותר לקבל אותי- off-the-phone התנגדויות שתשמע בעת קורא קר. אם אתה רק אומר בסדר ואז לשלוח את המידע המבוקש, הסיכויים שלך לבצע מכירה הם כ אפס. כל מידע שתשלח יהיה מיד הקרקע בסל מיחזור של לקוחות פוטנציאליים.
במקום זאת, נסה לומר משהו כמו "אישור, פעם קראת את זה, כמה זמן אתה צריך לקבל החלטה?" וכאשר הסיכוי נותן לך מסגרת זמן, אומר, "נהדר, אז אני אתן לך שיחה [מה מסגרת הזמן היה." בדרך זו יש לך הרשאה להגיע אל הסיכוי במועד מוגדר ולבסוף לקבל את המכירה זז.
תגובה חזקה עוד יותר להתנגדות למידע היא: "אני לא רוצה לבזבז את הזמן שלך, אז לפני שאני שולח לך את החבילה אני רק צריך לשאול כמה שאלות מהירות." לאחר מכן המשך בשאלות ההסמכה הרגילות שלך.
אני צריך לדבר עם [החלטה-Maker] ראשית
זה לא נדיר עבור לקוחות פוטנציאליים להשתמש בהתנגדות זו למעשה להעביר את הכסף על דוחה אותך.
עם זאת, הוא יכול גם לציין כי האדם שאתה מדבר עם הוא שומר הסף והוא באמת אינו מורשה לקבל החלטה.
אתה טוב יותר לקחת את האדם על המילה שלו בהנחה כי האפשרות השנייה היא נכונה. אתה יכול להגיד משהו כמו, "תודה, אבל רק כדי לוודא שאני לא מבזבז את הזמן שלו אני רוצה לשאול אותו כמה שאלות מהירות, אתה יכול לחבר אותי עכשיו?" אם שומר הסף יגיד כי מקבל ההחלטות אינו זמין כעת, בקש את מספר הטלפון או הארכתו הישירה, או לכל הפחות לקבל את שומר הסף לחבר אותך לדואר הקולי שלו. יהיה לך סיכוי טוב יותר של ממש להגיע לדבר עם מקבל ההחלטות אם אתה יכול לטפל בהם במילים שלך ולא בהתאם הפרשנות של הסף.
שים את זה ציטוט בכתב ולשלוח לי את זה
זה קל לראות את זה בתור אות קונה, אבל זה הרבה יותר נפוץ brushoff. זה מאוד לא סביר כי הסיכוי יהיה כל כך מסוקרן שיחה של שתי דקות קר שהוא יהיה שוקל את הרכישה. במקום זאת, הסיכוי הוא כנראה מנסה לתת את הרושם שהוא מעוניין, כך תוכל בשמחה לתלות את הטלפון. עצם העובדה שהוא ביקש מחיר כה מוקדם ביחסים הוא דגל אדום גדול.
נסה לומר משהו כמו, "אני אשמח, אתה בטוח שזה יתאים לתקציב שלך?" זה מעודד את הסיכוי להיות קצת יותר הקרובה. גישה אחרת היא לומר, "בטח, ואתה תהיה מוכן להמשיך עם הרכישה ברגע שיש לך ציטוט רשמי?" זה נותן קצת לחץ על האפשרות לדחות אותך מראש (ובמקרה זה תוכל לחסוך קצת זמן) או לשקול ברצינות את הרכישה.