כמו זה או לא, לפעמים רק סגירת המכירות הטכניקה שעובדת הוא קרוב קשה. זה פנים אל פנים, בטן לבטן, להראות שום פחד , לקבל את העסקה חתמה סוג של מכירת. לעתים קרובות משויך (ולעתים קרובות משויך לא נכון) עם אנשי מכירות משומשות המכונית, סגירת קשה היא לא בדרך כלל מהנה או מהנה. למרות היכולת לסגור קשה עשוי להרוויח ממך כבוד אנשי מקצוע המכירות שלך, זה לא יעזור לך לבנות קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות.
סגירה קשה היא לא לכולם ויש להשתמש רק כאשר אין לך שום סגירת מיומנויות אחרות או שום דבר אחר הוא עובד.
כאשר כל השאר נכשל
ישנם כמה לקוחות שלא משנה כמה ערך אתה בונה את המוצר או השירות שלך, ולא משנה כמה מדהים של עבודה שעשית במצגת שלך, לא או לא יכול לעשות החלטה קונה. למרות שזה אולי נראה אכזרי, זה עשוי להיות הזמן בשבילך כדי לשלוף את סגור קשה מן התיק שלך של כלי המכירות. הסיבה לסגור קשה צריך לשמש רק כאשר כל השאר נכשל היא כי באמצעות סגירת קשה הוא או כל או כלום. עם רוב הסוגים האחרים של נסגר, אם הלקוח אומר "לא", עדיין יש לך את האפשרות לנסות לסגור את המכירה שוב במועד מאוחר יותר. אבל כאשר אתה משתמש קשה לסגור את הלקוח אומר "לא", סביר להניח שאתה נעשה עם הלקוח.
הנה הטריק כדי להחליט מתי להשתמש קשה לסגור: להשתמש בו רק כאשר אין לך מה להפסיד.
מצב הרוח שלך
אם יש לך לקבוע כי אין לך מה להפסיד ויש להתייעץ רצוי עם מנהל המכירות שלך או עם קביעות, מכירות מוצלח מקצועי, הגיע הזמן להיכנס למצב "קרוב סגור" של המוח. לפני המילה הראשונה יוצא מתוך הפה שלך, אתה צריך להחליט שאתה לא תפסיק לסגור עד שאתה גם ביקש לעזוב, הסיכוי שלך הופך להיות כועס בעליל או שאתה שומע לפחות 5 declinations הלקוח.
רוב אנשי מקצוע רוקי המכירות נכשלים להפסיק לסגור אחרי הראשון "לא" שהם שומעים מהלקוחות שלהם. העובדה היא כי רוב המכירות דורשים מקבל בעבר 3 "לא, וכמה לקחת עוד כמה.למרות שאין כלל הזהב, לעצור את הניסיונות הסגירה אחרי 5" לא "זה כלל אצבע טוב.כל עוד אתה מסתכן לא רק מקבל את הלקוח מאוד כועס אבל גם שיש להם לפגוע במוניטין שלך במעגלים ברשת שלהם.נסה לזכור את האמרה, "לנסוע עד חמש, ואז לנסוע משם."
האם לתכנן מראש להתקשר למפות את הגישה שלך. בהסתמך על שנינות מהירה שלך ואת היכולת "ספין" הוא לעתים קרובות לא מספיק כדי להשלים בהצלחה קשה לסגור. רשום את כל ההתנגדויות האפשריות של הלקוחות שאתה יכול לחשוב עליהן וכיצד תוכל להגיב להתנגדויות אלה. כל אחת מתגובות ההתנגדות שלך חייבת להסתיים בשאלה הסגירה. אם השאלה הסוגרת היא "האם נוכל להתקדם עכשיו?" או "זה הגיוני לך?", "לא ממש משנה. מה זה משנה כי אתה מסיר את ההתנגדויות של הלקוח, בזה אחר זה, ועבור את ההתנגדות הבאה או לשאלה הסופית הסופית?
מצב הרוח של הלקוח שלך
קשה סוגר ליצור מתח, פחד, כעס, טינה ועוד שורה של רגשות לא נעימים אחרים עבור הלקוחות.
הם יודעים שאתה מנסה לסגור אותם ולדעת שהם לא רוצים לקנות ממך או לא השתכנעו לעשות זאת עדיין. כאשר אתה מתחיל לסגור שלך, הקירות שלהם מיד לעלות. תלוי כמה טוב הם לנהל את הלחץ שלהם, הם יהיו גם להיות חדות או עמומות יותר עם המחשבות שלהם.
אם הם הופכים הוגים חדים יותר, אתה צריך להיות אפילו יותר חדה מציאותית, כי אתה כנראה לא יוכל לקבל את העסקה סגורה. אם, עם זאת, היכולת שלהם לחשוב על הרגליים שלהם הופך להיות חלש יותר, אתה צריך להגיב במהירות ולהשתמש המשפט נסגר לעתים קרובות ככל שתוכל. נקודת המפתח לזכור היא כי במהלך קרוב קשה, אדם עם ביטחון ביותר ודאות ינצח.