מתקדם אסטרטגיות סגירת המכירות

סגירת אלה הם קצת מסובך ליישם מאשר סגירת בסיסי או ביניים . הם דורשים זמן ההתקנה יותר או נכונות לדחוף את הסיכוי קצת יותר קשה. אבל כאשר נעשה שימוש חכם, הם יכולים לאטום את העסקה עם לקוחות פוטנציאליים שאחרת לא היה לקנות ממך.

זכור, אם הסיכוי הוא באמת קשה לך לסגור, זה יתרון בשבילך בטווח הארוך ... כי אנשים שקשה לך לסגור הם גם קשה עבור המתחרים שלך כדי למכור!

אז ברגע שאתה מצליח לסגור את העוגיות קשוח הלקוח, הם כנראה יישארו איתך במשך די הרבה זמן.

גיבור סגור /

עבור סגירה זו, אנו חייבים את המכירות גורו טום הופקינס. בספרו " מכירת בובות" הוא מתאר זאת כ"סגירת סמכות גבוהה יותר ". היא מיועדת למכירות בין עסקיות , אם כי אני מניחה שתוכל לפתח גרסה למכירות צרכנים.

ראשית, אתה מזהה לקוח מרוצה שגם במקרה להיות חבר מצליח ומוכר של הקהילה העסקית. כאשר אתה קורא לבדוק עם הלקוח כי ולוודא הכל בסדר עם המוצר, לשאול אם הוא או היא יהיו מוכנים לספר את הסיכוי מדי פעם כמה טוב המוצר. אם נראה שהם מתלבטים, הבטיחו להם שלא תבקשו את עזרתם לעתים קרובות - רק במקרים נדירים - ותמיד תזהירו אותם מראש, אולי תרצו את עזרתם. אם הם מסכימים לעזור, מעקב עם לב תודה תודה לב ואולי מתנה קטנה.

אז בפעם הבאה יש לך פגישה עם סיכוי גדול באמת, והם מצהירים התנגדות שלהם (למשל הזמן יידרש כדי ללמוד מערכת חדשה), אומרים משהו כמו:

"אתה יודע, ג 'ורג' סמית, הבעלים של Parallux, משתמשת באותו מוצר. אכפת לך אם נתתי לו שיחת טלפון ושאלנו אותו על החוויות שלו בתהליך ההתקנה? אני זוכר שהיה לו דאגה דומה לפני שהתחיל להשתמש במוצר ".

אחר כך התקשר למר סמית, הכן הקדמה קצרה והושיט את הטלפון לאפשרות. (אתה יודע מר סמית יהיה שם כי התקשרת אליו מיד לאחר קבלת המינוי לשאול, ונתן לו את הזמן המדויק.) אם תבחר את הזכות "גיבור" הלקוח, זה קרוב יהיה לדפוק את הסיכויים של גרביים.

עשב חמוץ סגור

לא על לב חלש, זה קרוב דורש משלוח מושלם או שזה יכול backfire עליך. אבל אם אתה מושך אותו זה ייסגר מכירה כי אחרת לא הולך לקרות.

כאשר הסיכוי שלך יושב דרך המצגת שלך בדומייה קודרת (בדרך כלל עם זרועותיהם שלובות), זה אינדיקטור ברור למדי שהם לא הולכים לקנות את המוצר אבל לא רוצה להגיד לך למה. אולי הם שמעו כמה סיפורי זוועה על החברה שלך. או אולי נכנסת עם חתיכת תרד תקוע בין השיניים שלך ואיבד את הסיכוי מיד.

ההתמדה מצידך תביא לך "לא" או לשמצה "אני אחשוב על זה". לפני שתגיע לנקודה זו, אבל אחרי שברור שהשיחה הולכת ככה, תגיד משהו כמו:

"אני חוששת שעשיתי טעות לבוא לכאן היום. אני מתנצל על בזבוז הזמן שלך, אבל אני לא חושב שזה מוצר מתאים לך. "

ואז להתחיל לארוז את החפצים שלך, ללחוץ את ידו של הסיכוי החוצה את הראש החוצה. אם קראת את האדם כראוי, החטיפה משם המוצר יכול לזעזע אותם לפחות לחשוב על קונה את זה. אם לא, אתה פשוט זרק מכירה. לכן זה סגירת מסוים הוא לא עבור אנשי מכירות חסרי ניסיון!