סגירת מכירה היא לא תמיד קל, אבל זה תמיד הכרחי - אם אתה רוצה למעשה לקבל את המכירה! הסיכויים פשוט לא ייסגר בשבילך, גם אם הם באמת מעוניינים. זה תלוי בך כדי לקחת את הצעד הסופי. אבל אל תדאג - סגירה לא צריכה להיות חוויה מפחידה. למעשה, אם אתה עושה את זה נכון, סגירת יכול להיות פשוט כמו לומר, "אתה רוצה את זה נמסר השבוע או בשבוע הבא?"
באופן כללי, ככל שאתה מכור את הסיכוי במהלך השלבים הראשונים של תהליך המכירה , קל יותר את הסגירה יהיה.
אתה לא יכול למהר לסגור את הראשון - אתה צריך לחשוף את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי שלך, לחשוף את היתרונות המוצר כי לענות על צרכים אלה ולהגיב על כל התנגדויות . לאחר כל הדברים האלה הוא מן הדרך, אז אתה יכול להתחיל לחשוב על סגירת.
לפני שאתה ראש לתוך לסגור, אם כי, אתה חייב לאשר את הסיכוי מבין את היתרונות שיש לך הציע. זה נעשה בקלות על ידי לשאול כמה שאלות פתוחות. לדוגמה, אם הסיכוי שלך המשותף הוא צריך לחתוך עלויות בתהליך הייצור שלו ולאחר מכן הסביר כיצד המוצר שלך יפחית חומרים מבוזבז ובכך לחסוך כסף, אתה יכול לעצור ולומר, "זה נשמע לך הגיוני?" או " איך זה נשמע? "התגובה של הסיכוי בדרך כלל רמז לך על איך הוא מרגיש על היתרון שהזכרת זה עתה.
אם בחרת את היתרונות הנכונים ובדקת עם הסיכוי להיות בטוח שהוא מסכים עם נקודת המבט שלך, לסגור צריך להיות חתיכת עוגה.
אתה יכול לעשות משפט קרוב על ידי אומר משהו כמו, "בסדר, אז יש סיבה שאתה לא רוצה לשים את ההזמנה עכשיו?" אם הוא לוקח צעד אחורה בשלב זה, אתה פישל איפשהו. או שהיתרון שלך אינו משכנע מספיק כדי לגרום לו לנוע מיד, או שיש בעיה שלא חשפת - אולי האדם שאיתו אתה מדבר צריך אישור של מישהו אחר לקנות, או שהוא כבר תחת חוזה עם ספק אחר.
בשלב זה, במקום לנוע לתוך לסגור אתה צריך צעד אחורה לשאול שאלות נוספות.
אם חוסר דחיפות גורם לבעיה, אז נותן את הסיכוי המועד האחרון היא דרך מצוינת לקבל אותו מוטיבציה. המועד האחרון שלך עשוי להיות קשור לקידום של החברה כולה - לדוגמה, החברה שלך יכולה להפעיל מסע פרסום שבמהלכו המוצר מגיע עם תכונות נוספות שבדרך כלל עולה עליהן, אך הן אינן זמינות באופן זמני. או שאתה יכול לתת לו מועד למחסור: אם המוצר שאתה ממליץ הוא אחד פופולרי שמוכר לפעמים, אתה יכול לספר את האפשרות שהוא צריך לשים את ההזמנה מיד כדי להיות בטוח שהוא יכול לקבל את המודל שהוא רוצה . אם הוא ממתין זמן רב מדי לביצוע הזמנה, ייתכן שהמוצר לא יהיה זמין עד שהחברה שלך תוכל לשקם אותו. לעולם אל תשתמש במועד זה, אלא אם כן המוצר באמת נמצא בסכנת מכירה.
אחד המועד האחרון שאתה צריך לעתים רחוקות אם פעם להשתמש הוא מוגבל בזמן הנחה. במילים אחרות, אתה מציע לדפוק חלק במחיר אם הסיכוי סוגר את העסקה על ידי תאריך מסוים. כמו כל הנחות, זה אחד יפגע בשולי הרווח של החברה שלך עשוי לחתוך לתוך העמלות שלך, יותר מדי. זה גם נותן ללקוחות את הרושם כי המחיר המקורי שלך היה מנופח בכוונה כי חדש, מחיר נמוך יותר הוא המחיר "האמיתי".
יחס זה נפוץ במיוחד בתעשיות שבו הנחות נפוצות גם - קניית מכונית היא הדוגמה הברורה. כולם יודעים כי מחיר המדבקה על מכוניות הוא בדיחה וכי salesperson מצפה לך לנהל משא ומתן על מחיר טוב יותר. אם אתה לא מוכר מכוניות, אתה בהחלט לא רוצה לתת ללקוחות הפוטנציאליים שלך אותו רעיון.
במצבים שבהם אתה מרגיש כמו הסיכוי צריך רק דחיפה קטנה כדי לגרום לו לקנות, אתה טוב יותר מאשר הוספת ערך ולא מחיר הנחה. הדבר לזכור ברגעים אלה הוא כי המחיר הוא בדרך כלל לא הגורם המכריע כאשר הסיכוי שוקל רכישה. אחרי הכל, אם המחיר היה הדבר החשוב ביותר עבור רוב האנשים, אז רוב האנשים היו נהיגה Kias. במציאות, יש הרבה יותר אנשים במכוניות יקרות - בין אם הם אנשים מודעים לסביבה בפריוסים או אנשים בעלי נוחות דעת לקססים - אז יש אנשים המניעים את הרכב הזול ביותר האפשרי.
הטריק כדי לסגור את המכירה מבלי להזדקק הנחה היא לזהות את הגורם החשוב ביותר עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלך ולאחר מכן מציע רק ערך מקביל קצת יותר. לדוגמה, אם האמינות היא באמת חשוב לאפשרות, להציע לו אחריות מורחבת או תוכנית תחזוקה ללא עלות נוספת.
איך זה שונה מלהציע הנחה? ראשית, הלקוח החדש שלך לא יכול להשתמש באחריות המורחבת או צריך תחזוקה נוספת, ובמקרה זה זה עולה לחברה שלך כלום. שנית, גם אם הלקוח ישתמש בהם, לשירותים אלה תהיה השפעה קטנה בהרבה על שולי הרווח מאשר הורדת המחיר באותו סכום (מאחר ותחזוקה עלולה לעלות לחברה הרבה פחות מהסכום שהיא גובה עבור אחריות כזו) . ושלישית, כי אתה כבר מכרו אותו במחיר המקורי כאשר הלקוח שלך עושה רכישות עתידיות הוא לא באופן אוטומטי לצפות הנחה.
סגירת טכניקות
לפעמים, כאשר אתה מגיע לנקודת הסגירה, הסיכוי שלך רק ממשיך לדחוף בחזרה אליך. בשלב זה, זה עשוי להיות שווה את הזמן שלך כדי לקבל קצת מסובך ולנסות להשתמש בטכניקה הסגירה. בגלל טכניקות אלה מבוססים על מניפולציה, הם לא התחלה טובה למערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח ... אבל במקרים מסוימים, הם עשויים להיות שווה להשתמש. אם אתה בטוח כי מוצר זה יהיה מועיל עבור הסיכוי ולהרגיש כי הוא מחזיק בחזרה רק מתוך פחד או התנגדות כללית לשינוי, סגירת טכניקות עשוי לתת קרוב שלך רק aomph מספיק כדי לדחוף אותו מהגדר. תוכל למצוא דוגמאות לטכניקות הסגירה הנפוצות יותר כאן:
אישור, אתה כבר עברו את כל השלבים לעיל ואפילו נזרק בטכניקה סגירת האהוב שלך ואת הסיכוי לא לזוז. נניח שהוא לא אמר "לא" אבל הוא מתעקש שהוא לא מוכן לקבל החלטה היום. האם זה אומר שאיבדת את המכירה? לא. זה רק אומר שאתה לא הולך לנצח אותו היום, ואתה צריך לסגת ולתת את הסיכוי יותר זמן.
מתן אפשרות ליותר זמן
הסיכויים כמו עיכוב קבלת החלטה קונה עבור הרבה סיבות שונות. ראשית, ככל שייקחו יותר זמן, כך הם ירגישו טוב יותר לגבי ההחלטה ברגע שזה יעשה. הסיכוי שייקח את זמנו עדיין עלול להצטער על כך מאוחר יותר, אבל לפחות הוא ירגיש כאילו הוא עשה כמיטב יכולתו כדי לקבל את המוצר הנכון - מסתכל על כל האפשרויות, משווה תכונות שונות, מנסה להשיג את המחיר הטוב ביותר מכל הספק, וכן הלאה.
שנית, כל שינוי הוא דבר מפחיד - אפילו רק קונה משהו. גדול יותר יקר לרכוש, יותר מפחיד זה. לוקח הרבה זמן במהלך תהליך הקנייה מסייע עסקה פוטנציאלית עם הפחד הזה. ככל שהוא חושב על מה שהוא קונה וככל שהוא יודע יותר על כך, כך יהיה לו נוח יותר עם הרעיון של הבעלות בפועל ושימוש בו.
שלישית, קונים חכמים מודעים בדרך כלל כי אנשי מכירות רוצים לסגור את העסקה מהר ככל האפשר. עבור קונים מקצועיים, שתפקידם הוא בעצם לקבל את העסקה הטובה ביותר עבור מה שהם קונים, עיכובים יכול להיות כלי משא ומתן רב עוצמה. קונים אלה יהיה דוכן בכוונה לנסות להבהיל אותך, אז אתה תהיה מוכן לחתוך אותם עסקה טובה יותר רק כדי לנחות את המכירה.
כל זה חוזר לחשיבות של גיבוי ואפשרות הסיכוי יש יותר זמן. אם הוא עושה את זה כדי להתגרות בך או בגלל שהוא מרגיש מפחד, לתת לו לקחת את הזמן הדרוש לו יהיה לנטרל את המצב. תן לו לדעת שאתה שם בשבילו עם כל מידע שהוא צריך כדי לקבל את ההחלטה שלו, וכי אתה שמח לתת לו לחשוב על הדברים במשך כמה ימים. זה יהיה להרגיע את הסיכוי בעת הצגת הסיכוי חכם שאתה לא תתפרק ולעשות הצעה גיחוך טוב.
ברגע שאתה להפסיק לדחוף, הסיכוי שלך יתחילו לנוע קדימה שוב על קיטור משלו. יש מומחים שטוענים כי ככל שתמכרו לאט יותר, כך ילך תהליך המכירה מהר יותר. הרעיון הוא שמדובר בלחץ של אנשי מכירות שגורמים או מחריפים את חששותיו של הלקוח הפוטנציאלי, ואם תיתן לדברים להמשיך בקצב הטבעי שלו, הוא יהיה הרבה פחות עצבני וכך יאיץ את התהליך ביוזמתו.
מצד שני, אם אתה מגיע לסגירה ואחרי נותן לך את האור הירוק כל הדרך הסיכוי פתאום אומר "לא", זה אומר שאתה איבדו את המכירה? אולי ... תלוי למה פתאום הוא החליט לא לקנות. כאשר הסיכוי קורא את המכירה ברגע האחרון, המשימה שלך היא לגלות מה השתבש. לפעמים תוכל לאחזר את המכירה או לפחות לשמור את ההזדמנות פתוחה עבור אחד בעתיד. הדרך היחידה לעשות זאת היא להבין מה קרה.
האפשרות הראשונה והגרועה ביותר היא כי הסיכוי מעולם לא התכוון באמת לקנות. כמה לקוחות פוטנציאליים פשוט שונא להגיד לא לפגוע ברגשות שלך, במיוחד אם אתה עובד קשה בבניית יחסי קרבה והוא באמת אוהב אותך. לקוחות פוטנציאליים אלה עשויים להסכים להיפגש איתך להקשיב המצגת שלך למרות שהם לא מתכוונים לבצע רכישה. הם עשויים אפילו להגיד לך שהם צריכים זמן לחשוב כאשר אתה מנסה לסגור, במקום להגיד לך אין סיכוי במכירה. לאחר מכן הם פשוט להיעלם - להפסיק להחזיר את הודעות הדוא"ל שלך ולא לקחת את השיחות שלך. אם זה המקרה, אין ספק שאין לך סיכוי לסגור את המכירה, אז אתה יכול גם להפסיק לבזבז זמן על הסיכוי.
עוד סיבה נפוצה לאבד את המכירה ברגע האחרון הוא מדבר עם האדם הלא נכון. במילים אחרות, האדם שאתה מוכר הוא לא באמת עושה החלטות או לא רק את ההחלטה Makerר. אחרי שקבעת פגישה עם הסיכוי הזה, הוא לקח את המידע למקבלי ההחלטות ונסגר, והשאיר אותו ללא ברירה אלא לומר לך את העסקה היא כבוי. ייתכן שתוכל לנסות שוב מאוחר יותר, הפעם לוודא שאתה מדבר עם ההחלטה בפועל Maker, אבל אתה רוצה לתת לו קצת זמן קודם. אחרת, זה ייראה כאילו אתה לוחץ עליו לשנות את דעתו, מה שלא יעזור לעניינים.
לבסוף, ייתכן שיהיה אמר או לעשות משהו כדי להרחיק את הסיכוי בשלב מסוים קודם לכן את מחזור המכירות. אולי איחרת לפגישה ונתת לה את הרושם שאתה לא מכבד את זמנה, או שעשית בדיוק את הבדיחה הלא נכונה ועליבת אותה. מכירות כאלה הם בדרך כלל לא ניתן לאחזר, כי כל מה שאתה אומר עכשיו נגועה על ידי הרושם של הלקוח הפוטנציאלי שלך. אם אתה יכול לגרום לה להגיד לך בדיוק מה עשית לא בסדר אתה עשוי להיות מסוגל לתקן, אבל זה ייקח הרבה עבודה קשה כדי להרוויח את אמונתה לאחר אסון כזה.
לסגור בכל
אם אתה רק זוכר דבר אחד על הסגירה, זכור כי אתה צריך תמיד לנסות לסגור כל מכירה. לא רק לסגור על המכירות כי אתה די בטוח שאתה תנצח; נסה לסגור על המכירות שלדעתך אבדו סיבות. אתה עלול להיות מופתע כמה פעמים הסיכוי יגיד כן כאשר היית בטוח שהוא יגיד לא.