רכישת לקוחות, וכיצד לשפר את זה.

למד על שיטות רכישת לקוחות ואסטרטגיות.

רכישת לקוחות היא נשמת אפה של כל חברה. זה השכל הישר. אתה לא יכול להרוויח כסף ללא לקוחות. אתה לא יכול לגדול ולשגשג ללא לקוחות. למעשה, ללא לקוחות, אין לך חברה בכלל. לכן, כדי לומר רכישת לקוחות חשוב underplaying את הערך של מסע הפרסום החיוני ביותר כל עסק יכול לשים שם בחוץ.

במשיכות רחבות, רכישת לקוחות היא המונח המשמש לתיאור תהליך הבאת לקוחות חדשים למותג, מוצר או שירות מסוים.

זה כזה פשוט. עם זאת, למעשה עושה את זה טוב הרבה יותר קשה מזה. וזה מתחיל עם הנתונים הבאים:

זה עולה חמש פעמים יותר כדי לרכוש לקוח חדש יותר מאשר לשמור על הנוכחי.

דמיין ש. אתה הולך להוציא 5 $ רכישת לקוח עבור כל 1 $ אתה מבלה לשמור אותם נאמנים למותג שלך. בידיעה כי, זה רק טבעי אתה רוצה לרכוש את הלקוח מסע הפרסום להיות יעיל ככל האפשר, כי זה מאוד יקר מאמץ. ברגע שיש לך אותם, שמירה על הלקוחות היא דרך קלה הרבה פן יקר (וכי כל מגיע לטיפול לקוחות טוב, ולהפוך אותם להרגיש מוערך).

תהליך זה כמעט תמיד יש עלויות הקשורות, וזה ידוע בשם ההחזר על ההשקעה, או החזר על השקעה . אמנם יש דרכים רבות ושונות לרכוש לקוחות אלה, כמה שיטות ניתן לעקוב אחר, ואחרים לא יכולים. אבל המטרה העיקרית של רכישת הלקוח היא לעשות את הסכום הנמוך ביותר של עבודה, ולבלות את הסכום הנמוך ביותר של כסף, כדי לקבל לקוחות רבים ככל האפשר לתוך לקפל.

שיטות רכישת לקוחות.

כל צורה של פרסום או שיווק נועד למשוך אנשים אליו, ולהיות נאמנים למותג. עם זאת, שיטות מסוימות מצליחות יותר מאחרות, וחלקן יכולות לספק לסוכנות הפרסום או למותג את התובנות הדרושות להן כדי לדעת עד כמה מסע הפרסום היה מוצלח.

מעל לפרסום שורה, כגון שלטי חוצות , תחנות טלוויזיה ורדיו, כרזות, פרסומות דפוס ומקומות קולנוע לעשות עבודה נהדרת של מקבל את המותג מול מיליוני עיניים. אבל הם לעתים נדירות לסגור מכירה, או יש שיטות כדי לעקוב אחר ההמרה הלקוח.

דרך שורה ומתחת את הקו שבו הוא הופך את התהליך הרבה יותר מדעית ואינפורמטיבי. לדוגמה, חבילת דיוור ישיר המכילה מספרי טלפון או כתובות דואר מספקת את סוכנות הפרסום עם נתונים שיכולים לומר להם:

• כמה חתיכות נשלחו החוצה
• כמה חתיכות נפתחו והגיבו
• כמה חתיכות גרמו למכירה, או המרה

עם זאת, בימים אלה רכישת לקוחות היא למצוא את ביתו מדיה חברתית, עם פייסבוק וטוויטר, בפרט, להיות משאבים גדולים עבור outreach. כאן תוכל למקד ללקוחות ולהודיע ​​להם על מבצעים מעולים או על קווי מוצרים חדשים. אתה יכול לגרום להם להרגיש מוערך, לדבר אחד על אחד עם אנשים, ולשתף תובנות כי לבנות את המותג.

רכישת לקוחות והחזר השקעה.

מנתוני הדואר הישירים שהוזכרו קודם לכן, החזר ה- ROI יכול להיות מתואם, והסוכנות יכולה לדעת את העלות הכוללת של מסע הפרסום, שיעור התגובה, שיעור ההמרות והעלות לכל לקוח.

לאחר מכן ניתן להשתמש בו כדי ליידע מסעות פרסום ושיטות פרסום עתידיים.

לדוגמה, בבדיקות דואר ישיר לפצל ניתן לעשות באמצעות חתיכת שליטה למדוד מסעות פרסום חדשים. חתיכת השליטה תהיה היצירה להכות, ויהיה לה החזר ROI המשויך אליה - נניח שזה $ 12 חזר על כל 1 $ בילה. פיסת הבדיקה תשנה בדרך כלל משתנה אחד, אולי ריבית, קו שונה על המעטפה או נקודת מחיר אחרת.

כאשר הנתונים מגיעים, ניתן להעריך כי המשתנה החדש או ביצע טוב יותר, זהה, או גרוע יותר שליטה. זה עובד גם בתחומים רבים אחרים של התקשורת, כולל רכישות מקוונות.

אם זה אותו דבר או גרוע יותר, ולאחר מכן את חתיכת שליטה בשימוש נשאר במקום מבוצעת בדיקה חדשה. אם, לעומת זאת, היא מבצעת טוב יותר - לומר $ 13 עבור כל 1 $ בילה - ואז את חתיכה חדשה הופך את השליטה, ואת כל התהליך מתחיל שוב.

בעשותם זאת, את אמנות הרכישה של הלקוח הופך להיות יותר של המדע. עם זאת, ההחזר על ההשקעה אינו הדרך היחידה למדוד הצלחה. חלקם משתמשים בשיעורים פתוחים, שיעורי המרות או מחקרי החזרה על מסעות פרסום. יש להשתמש להיטים באינטרנט או צפיות, כמו קטעי וידאו ויראלי.

אבל לא משנה מה סוכנות הפרסום או השיווק עשה, חשוב לבדוק, לחקור, להקליט ממצאים. יש אומרים שזה לא ניתן לשחזר ברק בבקבוק, אבל מנהל טוב רכישת לקוחות יעשה בדיוק את זה, פעם אחר פעם. וזה יהפוך את התפקיד שלו או לא יסולא בפז לכל סוכנות או בתוך הבית המחלקה.

הסכנות של מסע רכישה של לקוחות שלא נתפסו

אל תחשבו כי הגרוע ביותר שיכול לקרות עם קמפיין הרכישה של הלקוח היא שאתה לא מביא מספיק לקוחות. אמנם זה רע, יש תוצאה אפילו יותר גרוע - אתה להפחיד לקוחות הנוכחי משם, או להכתים את המותג שלך כל כך רע שאף אחד לא ירכוש את המוצר או לשכור את השירותים שלך.

היו דוגמאות רבות האחרונות של קמפיינים רכישת לקוחות קטסטרופלי. אולי הבולטת ביותר הגיעה מסופר בול עבור גראפון בשנת 2011. במודעה, שחקן טימותי האטון לוקח על עצמו צליל קודר, כשהוא מדבר על הצרות של טיבט. לאחר מכן, הוא מקבל הכל מאושר ואומר "אבל הם עדיין להלהב קארי דגים מדהים, ומאז 200 מאיתנו קנו ב Groupon.com, אנחנו מקבלים 30 $ של מזון טיבטי רק 15 $."

לא רק שהטון הזה היה חירש ופוגע, אלא היו אנשים שהתמרדו נגד המותג. לקוחות יצאו בכוח בטוויטר ובפייסבוק כדי לומר עד כמה מזעזעים, וכי הם אף פעם לא קונים מקבוצת גרופון (זה איום ריק, אבל המותג יכול לסבול בטווח הקצר).

דוגמאות נוספות כוללות את מסע הפרסום "Perfect Body" של ויקטוריה סיקרט, ההורדה הכפויה של אפל של האלבום החדש של U2, ו- Match.com מדברת על נמשים כמו פגמים שמישהו יאהב.

לכל אלה היתה השפעה הפוכה. הם היו אמורים להביא לקוחות חדשים, אבל במקום זה, הם הפחידו חדשים משם, וגרמו ללקוחות הנוכחיים לנטוש את המותג.

אז, לפני שאתה מבלה זמן וכסף על מסע פרסום חדש הרכישה, ודא שאתה בטוח שזה יעשה את העבודה שהיא אמורה לעשות.