עבור מוצרים ושירותים מסוימים, את "נקודה ספוט מתוק" הוא עסקים קטנים. זה סוג של מכירות B2B דורש גישה שונה מאוד ממכירת לחברות גדולות או, לצורך העניין, ממכירת לצרכנים. עסקים קטנים יש צרכים ומגבלות שלהם, ואם אתה יכול לזהות ולטפל אלה, אתה יכול לקבל הצלחה ניכרת עם השוק הזה.
מה זה עסק קטן?
מינהל עסקים קטנים (SBA) מגדיר עסק קטן כארגון רווחי, בבעלות פרטית, ולא דומיננטי בתחומה.
עסקים קטנים בדרך כלל יש הכנסות תחת $ 20 מיליון דולר בשנה מעסיקים פחות מ -500 עובדים (לפעמים הרבה פחות). עסקים בגודל זה בדרך כלל אין את הצורך או את הכספים כדי לשמור על רכישת מומחה על הצוות. אז אם אתה מוכר לעסקים קטנים המוצר שלך הוא משהו יקר יותר מאשר ציוד משרדי, הסיכויים שאתה תהיה מוכר בעל העסק או הבעלים.
החדשות הטובות הן כי מכירת עסקים קטנים בדרך כלל אומר מחזור המכירות קצר לעומת לקוחות עסקיים גדולים, כי אתה לא צריך לעבור תהליך אישור ארוך ומעורב. למעשה, יש לך סיכוי טוב לסגור את המכירה בפגישה הראשונה. כאשר אתה מתעסק ישירות עם בעל העסק, הוא לא בדיוק צריך לחכות לאישור מלמעלה.
יוצר ההחלטות
לפני שאתם נפגשים עם מקבלי ההחלטות, לעשות קצת מחקר לחשוף לפחות את היסודות על החברה שלו.
רק להסתכל באתר האינטרנט של הלקוח שלך יהיה בדרך כלל לספר לך מי הבעלים, כמה זמן הם כבר בעסק, אם הבעלים הנוכחי הקימו את החברה או קנה אותו ממישהו אחר, מה ההצלחות הגדולות שלהם היו, וכן הלאה. חברות מסוימות אפילו רשימת הלקוחות המשמעותיים שלהם, אשר יכול להיות שימושי מאוד עבור מצגת המכירות שלך.
אם אתה מזכיר במהלך הפגישה שלך כמה שימושי המוצר שלך יהיה במכירות עתידיות לחברה X ו לגבות אותו עם דוגמה או שתיים, הסיכוי שלך יהיה מאוד התרשמתי .
בעלי עסקים קטנים מודעים היטב לסטטיסטיקה עגומה סביב שיעור הכישלון של עסקים קטנים. לא משנה כמה הם מוצלחים בנפרד, הם יודעים כי אין רשת ביטחון, כי אחד ממש שנה רעה יכול למחוק אותם. כתוצאה מכך, הצגת המוצר כדרך להגדלת שקט נפשי של בעל העסק היא לעתים קרובות גישה יעילה. לחסוך כסף הוא גם יתרון שימושי מאוד מאז עסקים קטנים רבים יש מרווח קטן מאוד עבור שגיאה כלכלית.
הבעלים האלה מחפשים בדרך כלל לקדם את העסק שלהם באחת משתי דרכים: לגדל אותו עד שזה שחקן מרכזי בתעשייה, או למשוך חברה גדולה יותר שתרכוש את החברה שלהם. בשלב מוקדם של המצגת, לגלות באיזה כיוון הסיכוי שלך הוא נשען, ולאחר מכן למקם את המוצר שלך ככלי כדי לעזור לו להשיג את המטרה. לדוגמה, אם אתה מוכר תוכנות חשבונאות, היכולת לייצר במהירות דוחות חוזר כמה שנים יהיה מאוד מועיל במהלך מכירה או מיזוג החברה. דוחות כאלה יסייעו גם לחברה ההולכת וגדלה לזהות תחומים של חוזק או חולשה ולהנחות את התכנון האסטרטגי של בעל העסק.
היופי של קשירת המוצר או השירות שלך לתוך מטרות לטווח ארוך היא שזה יגרום לו הרבה פחות סביר לעבור ספקי מאוחר יותר. אתה עושה את עצמך ואת החברה שלך, שותף אסטרטגי, כדי לעזור לו לקבל את החברה שלו לאן שהוא רוצה ללכת. כתוצאה מכך, אתה שריון אותו נגד wils המתחרים שלך.